Visão de Resultados é a capacidade de compreender como cada ação realizada na empresa afeta o lucro e o caixa. Conhecer mais o cliente através da Operação Curiosidade por exemplo, ajuda a compreender melhor as reais necessidades deles (clientes), e verificar se a nossa empresa está oferecendo para eles soluções que de fato vão contribuir com o desenvolvimento dos seus negócios. A realização dessa ação de saber mais sobre as pessoas que consomem ou utilizam nossos produtos e serviços (que deveria ser um processo continuo nas empresas) tende a gerar um aumento de faturamento e de margem. Pois “acertar na veia” naquilo que colabora com o cliente para melhorar seus resultados – financeiros ou de qualquer outra natureza – faz com que ele prefira adquirir as soluções da nossa empresa, e que também entenda ser justo pagar os preços e nos prazos que estamos cobrando.
Lucro e caixa dependem do que é feito e como é feito para o cliente. Quanto mais houverem nos nossos negócios ações que o mercado valorize (tope pagar) maior devem ser nossos faturamentos. Por outro lado, não adianta gastar R$ 110,00 para entregar uma solução que os clientes só acreditam que devam pagar R$ 100,00. É aí que entra a compreensão de como as ações interferem na outra importante variável dos resultados: custos e despesas.
Diante disto, a questão mais importante é que líderes e gestores compreendam como cada colaborador está contribuindo, direta ou indiretamente, com os resultados. Até porque o mundo é feito de pessoas e os negócios nada
mais são do que pessoas servindo pessoas. Portanto, levando em conta que o alinhamento dos valores é básico para manter uma pessoa nas nossas equipes, um dos pontos mais essenciais na geração de resultados nas nossas empresas, é garantir que cada colaborador tenha total clareza de qual é a maneira que escolhemos para beneficiar nossos clientes, ou seja, compreender o significado do propósito do negócio, de qual é seu (colaborador) papel nele e identificar que seu propósito pessoal tem conexão com o da empresa.
Caso isto não esteja acontecendo, estaremos com pessoas que não conseguem entender e atender nossos clientes, o que em finanças significa um gasto que não traz um faturamento condizente. Agora, desenvolver as ações relacionadas ao propósito já é o suficiente? É o mais importante, mas não basta. A liderança também precisa garantir que as pessoas certas estão nas funções adequadas. Utilizando uma analogia aos esportes coletivos: a “escalação do time” é fundamental. Pois mesmo que o colaborador esteja totalmente alinhado, se ele estiver em uma função onde ele não consegue desenvolver seus dons e talentos, também estaremos desperdiçando.
Não podemos também esquecer da competência técnica. Eu tenho convicção que é bem mais fácil desenvolvê-la do que fazer todo o alinhamento citado acima. No entanto, é preciso desenvolver. Em vários clientes ouço que fulano é confiável, mas não consegue realizar suas atividades com excelência. Isto precisa ser resolvido: ajuda-lo no desenvolvimento ou encontrar uma outra responsabilidade.
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| Liquidez | ||||||||||||||||||
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| *Quando se obtém prejuízo, não são calculados indicadores onde o denominador é o resultado operacional. Isto porque o objetivo destes é demonstrar a utilização do lucro. Isto é, quanto deste foi alocado em investimento operacional (variação da NCG), e/ou em outros investimentos (valores que nesses gráficos podem ser observados através da diferença entre formação de caixa total e operacional) e/ou fica retido no caixa. | ||||||||||||||||||
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