A liderança da sua empresa acredita que pode melhorar resultados através da redução das despesas? Nas discussões sobre o que será realizado no próximo ano, foram definidos ações / projetos / metaprojetos para cuidar dos gastos no negócio? Este é o pensamento que está imperando na sua empresa? Cuidado! O foco da equipe pode não estar nos resultados.

Você deve estar perguntando, como assim? Por que uma equipe que está preocupada em conter os gastos não estaria atenta aos resultados? Lucro não é o resultado da equação receita menos despesas?

Portanto, diminuir esta segunda variável deve gerar um impacto no aumento do lucro.

Esta é a uma das grandes distorções das empresas: Lucro, na verdade, é a consequência de como as despesas são capazes de gerar receitas. A diferença parece sutil, mas é crucial para os negócios.

Despesas na verdade representam o conjunto de dispêndios com recursos e talentos que devem ser gerenciados pela liderança para entregar a solução para o cliente.

Portanto, o cliente valoriza, ou seja, reconhece o valor de como “essas despesas” proporcionam soluções para seus problemas / anseios / necessidades.

E, se enxergarem isto, aceitam pagar um preço e adquirir uma quantidade de soluções (produtos e/ou serviços) onde a “despesa não será a vilã” dos resultados da empresa.

A primeira dica relacionada a despesas, não é diminuir os gastos, mas sim fazer com que estes agreguem o máximo de valor possível, e como consequência uma maior receita e mais lucratividade.

Na prática isto significa questionar o quanto cada R$ 1,00 de gasto está gerando de receita para o negócio.

O cliente valoriza a entrega pontual e sem danos? Dá valor a um colaborador com condições de trabalho para conseguir entregar a solução adquirida? Etc.

Se estes são os aspectos que os clientes valorizam, então a empresa deve investir na melhor solução de logística, e em pessoas e seus respectivos treinamentos (e, como dizia a minha avó: “custe o que custar”).

A segunda dica é: desenvolva a Visão de Resultados na equipe. Isto significa fazer com que colaboradores entendam dois aspectos: os porquês das empresas precisarem ter resultados; e como suas ações podem impactar no lucro e no caixa do negócio.

Isto ajuda com que cada um entenda como é a sua participação na obtenção dos ganhos e gastos da empresa.

A terceira dica é o estabelecimento de responsáveis por cada uma das contas de gastos. Como isto ajuda? Uma pessoa preocupada e concentrada em como é possível realizar uma determinada atividade de maneira mais criativa, e consequentemente gastando menos.

Quarta dica: desenvolva a cultura do PRECISA. Isto significa criar um mecanismo onde, antes de qualquer “R$ 1,00” que for gasto, esteja sempre presente a pergunta: isto realmente é necessário? Esta dica está diretamente relacionada ao estágio de maturidade e consciência da equipe.

Este processo pode ser algo que aconteça naturalmente com as pessoas, ou pode ser necessário criar uma dinâmica onde exista alguém para questionar os gastos.

Porém, esta dica tem um problema, a liderança precisa entender que isto deve ser um processo de aprendizado. As pessoas na empresa precisam incorporar essa preocupação com gastos, de tal forma que internalizem essa cultura.

Índices e Diagnóstico de Agosto de 2013

*PE – Ponto de Equilíbrio          ** NCG – Necessidade de Capital de Giro           ***Regime de Caixa

A lucratividade do mês de agosto foi melhor para todos os segmentos. Na Indústria o resultado operacional subiu de 4,2% em julho para 7,4%. No Varejo, de -1,9% para 1,2%.

Mas, foram as empresas prestadoras de serviços que apresentaram os maiores crescimentos: de -1,9% para 29,9%. Em todos os segmentos os incrementos das margens de contribuição (2 pontos percentuais nas empresas industriais, 6 pontos nas varejistas e 25,8 em Serviço) foram os principais responsáveis nessa evolução do lucro.

Na reunião de resultados o debate deve ser sobre o que foi feito na empresa para gerar esse aprimoramento no desempenho econômico.

O que pode ser aprendido com as realizações do período? O que será feito para continuar com as conquistas?

Por outro lado, os desempenhos na formação de caixa foram contrários. A operação da Indústria em agosto conseguiu formar um caixa maior do que em julho: 1,05 contra 0,28.

A expressiva redução do ciclo econômico e financeiro de 301 para 48 dias foi a principal responsável por tal desempenho. É fundamental entender se a queda dos prazos de recebimento (94 para 40 dias) foi fruto de um trabalho, ou uma coincidência de faturamentos para clientes com prazos menores que a média.

Assim como é importante identificar se a diminuição dos prazos dos estoques (264 para 65 dias) foi uma consequência de ações da equipe, ou um ajuste de inventário.

No entanto, os dispêndios extra-operacionais – gastos com investimentos, amortizações e distribuições – consumiram esses recursos e ainda foi necessário consumir as reservas (e/ou captar junto a instituições financeiras), o equivalente a R$ 0,40 para cada R$ 1,00 de lucro operacional, conforme pode ser observado no índice Formação de Caixa Total/Lucro Operacional.

Este é um aspecto que também deve ser avaliado, pois se isto se tornar constante, a empresa pode acabar consumindo todas as reservas, e os juros bancários se tornar maior que o lucro operacional.

No Varejo por sua vez, os pagamentos operacionais foram superiores aos recebimentos de clientes, o equivalente a R$ 24,44 para cada R$ 1,00 de lucro operacional.

E, assim como no outro segmento, só que de modo contrário, foi o crescimento do ciclo de 80 para 165 dias o responsável por esse consumo de caixa na operação. Agora, o ponto positivo para ambos os segmentos, foi a queda da inadimplência: 15,6% para 13,9%