HUMANIZAR NÚMEROS PARA VIVER A ABUNDÂNCIA DA NOVA ECONOMIA.
Eu lido com finanças, números, indicadores desde 1994, e até hoje presencio pessoas em empresas desconsiderando os números nas decisões, principalmente empresários e líderes com pressa de resolver e agir. Já escrevi algumas vezes que números não são uma reverencia, mas somente uma referência. Porém, assim como uma receita norteia um chef na cozinha, os números são essenciais para orientar as decisões de todos que estão envolvidos em negócios. O problema é que quando se desdenha dos números, a provável consequência é o “molho desandar”, ou seja, resultados aquém das necessidades ou até negativos.
Poucas empresas gerenciam suas ações baseadas na margem de contribuição, um indicador fundamental para ajudar a decidir se uma empresa continua atendendo um certo cliente, produzindo um determinado produto, mantendo uma loja, e assim por diante. Mas, conforme escrevi acima, indicadores servem para nortear e não para serem determinantes. Então, pode ser que mesmo que com baixas margens, a unidade gerencial (cliente, produto, loja, serviço etc.), seja estrategicamente importante para atrair outros clientes e/ou auxiliar a vender produtos e serviços de melhores margens. Um caso clássico que ilustra muito bem isto, são as constantes promoções que os supermercados fazem daqueles itens essenciais (normalmente que compõem a cesta básica) com o objetivo de atrair mais pessoas para suas lojas, as quais ao andar pelos seus corredores, acabam comprando produtos com maiores margens.
No entanto, é preciso ter domínio dos números para saber até onde é possível reduzir os preços e/ou o quanto é preciso aumentar o volume de vendas para compensar essa redução, caso contrário a consequência será a redução da lucratividade.
A necessidade de capital de giro (NCG) é outro índice habitualmente desprezado. É muito comum se esquecer que o fluxo financeiro é diferente do fluxo econômico, ou seja, a entrada e saída de dinheiro do caixa tem seu próprio ritmo. Um novo cliente para empresas prestadoras de serviços pode exigir novas contratações, que normalmente são remuneradas antes de que o cliente faça o pagamento. Assim como deslocamentos e insumos que também tendem a ser pagos antes. Uma nova linha de produtos ou um simples aumento de vendas (que não seja com o intuito de “desovar” estoques “encalhados”) para negócios industriais e varejistas, implica em um aumento nas compras, e como os itens vão passar um tempo no almoxarifado até serem vendidos, e ainda tem o prazo dado para o cliente pagar, então antes de entrar, o dinheiro tende a sair do caixa para o fornecedor. A questão é que se os saldos bancários forem insuficientes para efetuar esses pagamentos, independente do fato de que os volumes que entrarão serão maiores (lógico, considerando que os serviços e os produtos trarão aumento de lucratividade), será necessário recorrer a empréstimos bancários, que vai implicar em juros, consequentemente reduzindo a lucratividade.
Por fim, há uma ferramenta essencial que organiza os números e apoia em todas essas decisões acima, e principalmente no que se refere a investimentos: o estudo de viabilidade. Mas, é tão pouco utilizada, que se pode dizer que “está enferrujando”. Em decorrência disso, muitas vezes são realizados investimentos que não trazem os resultados esperados, ou o mais comum, que afetam o caixa de forma mais intensa do que se imaginava, gerando um desnecessário stress financeiro. Por isso, para tomar uma decisão sobre uma grande mudança e/ou um investimento, é fundamental saber se ao longo do tempo o aumento da margem de contribuição compensará os esforços (viabilidade econômica). Esforços estes que podem ser aumentos de gastos ou redução de preços de vendas. Assim como também entender o comportamento do caixa, compreender se vale a pena e planejar o que será feito para gerenciá-lo (viabilidade financeira), já que o mais usual é que os pagamentos ocorram antes dos recebimentos. Resumindo, o estudo de viabilidade ajuda a mostrar se os prováveis impactos na lucratividade e no caixa, viabiliza ou não (na dimensão econômica) a ação que está sendo proposta.
Portanto, não maltrate os números, porque se não eles vão maltratar você.
Marcelo Simões Souza
