Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Eu já escrevi em alguns boletins sobre a relação entre administração dos tempos e o caixa da empresa. Porém, eu tenho constatado nas minhas andanças como consultor, que este é um assunto que ainda não está totalmente difundido entre os colaboradores das empresas e, em uma boa parcela delas, nem entre a liderança. Na verdade, percebo que há uma grande preocupação com faturamento e despesas, muitos já até começam a dar atenção às margens de contribuição e à lucratividade. Mas, o caixa normalmente só vira pauta de discussão, quando fica negativo. E o pior, é que “sobra” para o responsável pelo financeiro, que fica com a incumbência de captar recursos.
Vale lembrar que o caixa, assim como vendas, margem de contribuição, lucro etc., também é consequência da eficácia proveniente de ações relacionadas com o mercado e com a administração dos talentos e recursos disponíveis para desenvolver a Visão do Negócio.
Não adianta realizar um excelente trabalho para entender necessidades de clientes, atendê-las, agregar valor, fazer com que percebam, conseguir cobrar um preço que pague esse investimento e proporcione maiores margens de contribuição e lucratividade, e não conseguir encurtar os prazos de recebimentos. Clientes que valorizam o que recebem da empresa, não devem se importar em pagar à vista, ou no menor prazo possível. Se os clientes estão valorizando os diferenciais, devem topar pagar mais e no prazo estabelecido pela sua empresa. No entanto, quem tem que saber disso tudo, é a equipe comercial da sua empresa, pois são eles que negociam condições comerciais.
Por outro lado, da mesma forma que são desenvolvidos diferenciais para que clientes não se importem com as condições econômicas do seu negócio, o mesmo deve ser feito com fornecedores. Eu já fiz vários trabalhos de consultoria para empresas que fornecem para grandes empresas, tais como montadoras, magazines, operadoras de telefonia etc.; e a maior parte desses negócios aceita as condições de fornecimento dessas empresas. Por que isto não pode acontecer na relação entre o seu negócio e seus fornecedores? O fornecedor deve valorizar tanto a sua empresa como cliente, que aceita suas condições de pagamento. A sua equipe de compradores pensa assim?
Agora, o que está mais “à mão” da gestão da empresa é o período entre a demanda e a entrega. Na Indústria e no Varejo isto está relacionado diretamente com o tempo que materiais e mercadorias ficam “parados” no almoxarifado. Será que sua equipe tem consciência de que, a partir do momento que esses itens são adquiridos, já “dispara” uma dívida com o fornecedor, e que a entrada no caixa só acontecerá após o cliente ter recebido o produto e/ou o serviço, e mais o prazo negociado entre este momento e o dia para a “conta” ser quitada? Será que eles têm noção dos materiais/produtos que estão parados no estoque, e o que isto representa no caixa da empresa? Nas empresas prestadoras de serviços, todos sabem que normalmente só é possível faturar para o cliente depois que o trabalho é entregue? Quem produz e quem entrega tem consciência de que, o tempo para produzir e/ou executar o serviço tem uma relação direta com o saldo de caixa da empresa? Este tende a melhorar bastante se todos na empresa souberem de tudo isso. Conte para a equipe.
Marcelo Simões Souza
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