Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Lucro não é caixa. Isto todos já sabem, até porque este assunto já foi abordado em boletins anteriores. Então, o que fazer para incrementar o caixa da empresa. Reduzir os prazos de recebimento de clientes, aumentar o tempo com que os pagamentos são feitos aos fornecedores e diminuir o período em que materiais e produtos ficam em processo de produção e “parados” no almoxarifado. Simples não é? Como diz um amigo, “é simples, mas não é fácil”.
Para ir atrás do caixa é preciso lembrar que prazos são consequências das ações das pessoas da empresa. Portanto, a liquidez depende do quanto os lideres desenvolvem nas suas equipes as questões descritas a seguir. Isto pode fazer toda a diferença na capacidade de pagamento do seu negócio.
O nível de consciência da equipe sobre os impactos desses (prazos) no caixa. As pessoas que estão vendendo, comprando, produzindo normalmente não têm noção do quanto um dia de diferença pode representar no caixa. Numa empresa ABC com um faturamento (ou compra) de R$ 300.000 por mês, na qual o prazo médio negociado é de 30 dias, se todos os vendedores (ou compradores) passarem a praticar 29 dias como prazo de recebimento (ou 31 dias para os pagamentos), o saldo de caixa passa a contar com R$ 10.000 a mais. Outra situação que pode ocorrer é aquela em que numa negociação específica o vendedor (ou comprador) concedeu um dia a mais para o cliente (ou a menos para o fornecedor), porém a entrada do dinheiro acontecerá exatamente um dia depois (ou a saída, um dia antes) de um daqueles dias com grandes volumes de saídas de recursos, pagamento de folha ou de impostos por exemplo.
A capacidade de entender o cliente e o que a empresa pode agregar de valor para ele. Eu tenho constatado que muitas vezes os colaboradores não têm ciência da importância que a empresa tem para o cliente. E, muitas vezes não conhecem profundamente o que estão oferecendo. Será que alguém procura um pediatra porque este oferece um prazo maior para o pagamento?
A habilidade em argumentar. Isto está totalmente relacionado com o item anterior, pois tenho percebido que é comum recorrer a descontos e prazos no primeiro titubeio do cliente. A equipe precisa ter argumentos para demonstrar ao cliente que o benefício será tão grande, que as condições comerciais passam a ser insignificantes.
A integração entre as equipes responsáveis pelas vendas, pelas compras e pela produção. Parece básico, mas é sempre importante comentar que é fundamental comprar e produzir o que vende. Essa conexão precisa ser tamanha, que essas responsabilidades poderiam ser atribuídas a um único profissional.
Marcelo Simões Souza
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