Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
No boletim anterior abordei os critérios técnicos que acredito que atualmente são os mais adequados para a formação de preços nas empresas e, terminei fazendo uma colocação que tal processo tem também a dimensão da arte. Pois bem, vou utilizar um exemplo para explicar esta questão. A liderança da INCREMENTAR LTDA. que possui quatro linhas de produtos no seu portfólio, após alguns debates e reflexões, chegou aos seguintes desafios para o próximo mês (divididos por 1.000):
Orçamentos: lucro necessário – $ 75; despesas fixas de apoio - $ 1.300
Percentual de custos variáveis (custo da mercadoria, impostos, comissões, fretes e taxas de cartões) e respectivos desafios de volumes de vendas para cada linha de produto: A – 30% e 430; B – 60% e 12.000; C – 45% - 8.000; D – 50% e 1.250.
A pergunta que fica é, como definir a participação de cada linha na margem de contribuição objetiva de $ 1.375 (soma de lucro necessário e despesas fixas de apoio)? Aqui começa o trabalho de arte, que na verdade está relacionado com a capacidade de “leitura” que a empresa consegue fazer dos clientes, avaliar a percepção de valor destes e identificar o preço que o mercado estaria disposto a pagar pelo que está sendo ofertado. Eu acredito que uma das grandes ”artes” no mundo dos negócios é ser capaz de entender e atender necessidades, desejos e anseios dos clientes. Diante disto, define-se a margem de cobertura de cada linha de produto, ou seja, a participação de cada linha nos $ 1.375. Com o apoio da matemática então, conforme pode ser observado abaixo, chega-se ao faturamento, e dividindo este pelo desafio de volume de venda obtém-se o preço necessário.
E se o preço necessário de alguma linha ficar fora daquilo que o cliente está disposto a pagar? Começa a segunda fase da arte: definir estratégias para volumes e percepção de valor do mercado.
Marcelo Simões Souza
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