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HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Terminei a edição anterior mostrando que ratear despesas indiretas mais atrapalha do que ajuda nas tomadas de decisões. Além de não contribuir, a sua operacionalização demanda um razoável esforço da equipe responsável pela elaboração de indicadores.
O custeio direto, que implica em alocar somente gastos totalmente identificáveis, e que acaba gerando uma distribuição de despesas totalmente precisa, possui também a vantagem de ser menos complexo.
Mas, pode surgir uma dúvida: como apurar o desempenho das unidades gerenciais? Através da margem de contribuição e margem de cobertura, e a classificação como “Osso”, “Esperança,” “Filé” ou “Carro Chefe”, conforme a figura abaixo.
Margem de Contribuição é o resultado do faturamento da unidade menos todos os custos intrínsecos (impostos, comissões, custo do produto/mercadoria, insumos etc.). Cobertura, é o quanto esse resultado participa na margem de contribuição total da empresa.
Ao unir esses dois indicadores é possível classificar as unidades gerenciais nas quatro categorias citadas acima. Recuperando o exemplo do boletim anterior, onde o % de contribuição da empresa é de 46%, pode-se classificar a unidade “A” como Osso, já que esta obteve 43% de margem de contribuição e 14% de cobertura. O primeiro questionamento: há algo a ser feito para aumentar os volumes de negócio desta unidade (o que elevaria a margem de cobertura)? E para aumentar os preços de vendas e/ou reduzir os custos com produtos/mercadorias/insumos? Caso as respostas sejam negativas, então a próxima pergunta é: será que não é melhor transferir a energia da equipe para outras unidades com maiores margens de contribuição e cobertura?
Vale uma ressalva importante neste ponto, a unidade “A” apesar de estar apresentando um desempenho abaixo da média, é positivo e contribui para pagar gastos indiretos e gerar lucro. Portanto, a recomendação não é simplesmente abandonar “A”, mas substituí-la por outra unidade com resultados melhores.
No exemplo não ocorreu nenhuma unidade com margens acima da média (46%) e coberturas abaixo do desejado (15%): Esperança. Mas, para unidades classificadas nessa categoria, o principal questionamento é: o que pode ser feito para aumentar o volume de negócios? Filé são unidades com os melhores desempenhos: margens acima da média e cobertura acima do desejado. O questionamento: está sendo feito tudo que é possível para manter o negócio? E, a última categoria em que uma unidade pode se enquadrar, Carro Chefe, são aquelas que apresentam margens abaixo da média, mas um bom giro e consequentemente coberturas acima do desejado. O questionamento: o que pode ser feito para agregar valor para clientes e fornecedores, e melhorar as margens?
Marcelo Simões Souza
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