Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Um colaborador da sua equipe volta de uma visita que fez a um cliente importante da sua empresa com uma “proposta irrecusável”. O cliente quer comprar 30% (trinta por cento) a mais do que o habitual. Ele (o cliente) não quer descontos, pagará o preço que deixará uma margem igual à que vem sendo praticada, mas quer efetuar os pagamentos no dobro do prazo médio que era combinado. Imaginando que a relação da empresa com o cliente não seria abalada com qualquer decisão que fosse tomada, ou seja, se a decisão for de fazer ou não o negócio, a empresa continuará sendo bem vista pelo cliente. Vale a pena aceitar essa proposta? Parece uma definição simples, já que o faturamento e o resultado aumentarão! Não é bem assim.
Para tomar essa decisão é importante um “olhar” econômico e outro financeiro, ou seja, é imprescindível que além de avaliar os impactos no lucro, seja feita uma análise do que acontecerá com o caixa. Do ponto de vista da VISÃO DE RESULTADOS é possível classificar as empresas em três grupos que muito provavelmente apresentariam comportamentos muito semelhantes, diante dessa situação apresentada no primeiro parágrafo:
Empresas com baixa ou nenhuma VISÃO DE RESULTADOS tendem a aceitar, pois o único foco é aumentar as vendas. Margem de contribuição e caixa não fazem parte das discussões.
Negócios com moderada VISÃO DE RESULTADOS, para topar a proposta analisariam também as margens de contribuição da venda.
Empresas com desenvolvida VISÃO DE RESULTADOS, incluiriam na avaliação os impactos que essa negociação causaria nos estoques, no processo produtivo, no contas a receber e, principalmente, no caixa. Além disso, incluiriam a análise do potencial do cliente e do custo de oportunidade, isto é, do ponto de vista de resultados, onde é mais compensador alocar o precioso tempo da equipe.
Por que é importante pensar no impacto no caixa quando há a possibilidade de aumentar as vendas? Porque se os estoques forem ficar no mesmo patamar, para vender implica em comprar mais, e como geralmente os pagamentos acontecem antes dos recebimentos, a empresa precisará então de dinheiro para honrar os compromissos.
Caso não tenha reservas, terá que captar dinheiro em bancos. Diante disto só será um bom negócio, primeiro se a empresa tiver crédito junto às instituições financeiras e depois se a margem cobrir também os juros que serão pagos.
Eu gostaria de ressaltar que a VISÃO DE RESULTADOS é um elemento da VISÃO SISTÊMICA. Para decidir é necessário pensar nos impactos nos resultados (lucro e caixa), na equipe e no cliente.
Marcelo Simões Souza
Коментарі