Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Tudo que existe na nossa vida é uma composição de unidades. O sistema solar é um conjunto de planetas, a Terra é a união de vários países, o corpo, de vários órgãos, e uma empresa, de unidades de negócios: lojas, operações, seções, grupo de clientes, etc.
A grande questão é que as unidades precisam do todo, mas nem sempre enxergam isto. É possível imaginar um coração funcionando bem, com um pulmão ou um rim debilitado? E, tudo isto funcionando, mas com uma musculatura que não sustenta o corpo?
Da mesma forma, uma empresa tem pessoas responsáveis por funções distantes, pois não há como as mesmas pessoas venderem, cuidar de recebimentos (nas empresas varejistas, esta responsabilidade é dos caixas), lidar com a folha de pagamento, produzir, armazenar, etc.
Pois bem, os resultados econômicos e financeiros em uma empresa também são uma composição: das margens de contribuição de cada uma de suas unidades de negócio. O caminho do lucro passa primeiro pelos resultados destas, ou seja, é preciso que o faturamento de tais unidades sejam superiores à soma dos custos intrínsecos (impostos, comissões, fretes, taxas das operadoras, materiais, mercadorias e insumos) e despesas específicas (normalmente, equipe e estrutura dedicada). Portanto, é inconcebível aceitar margens negativas e nem muito baixas.
Sim, é verdade que cada unidade pode ter a sua própria estratégia, a qual pode ter o objetivo de atrair ou começar uma relação com clientes. E pode ser que seja necessário utilizar preços mais atrativos e sacrificar a margem, como o que os supermercados fazem com produtos que compõem a cesta básica. Porém, entendo que independente disto, é preciso definir um limite até onde é possível chegar, de uma forma que não comprometa a formação do lucro e do caixa da empresa.
Conforme já escrevi, as unidades de negócio em todas empresas possuem uma estrutura de apoio para suportá-las, o que nos relatórios financeiros costuma ter o nome de despesas fixas de apoio. O passo seguinte na trajetória do lucro é que a soma das margens das unidades supere esses ditos gastos fixos.
Diante disto deve surgir uma pergunta: quanto cada unidade de negócio deve contribuir com a estrutura? O quanto cada uma representa no faturamento total? Como já disse em outras edições do INCREMENTANDO, a resposta é não. Todas as unidades precisam dar sua contribuição, mas isto depende das estratégias.
E aí surge um grande desafio para o principal gestor, desenvolver essa visão sistêmica nos líderes das unidades de negócios. Já que, como não há como distribuir as despesas fixas, não tem como apurar o lucro ou prejuízo de uma unidade de negócio, mas, por outro lado precisam entender que suas margens precisam contribuir com os gastos gerais e os investimentos no negócio, pois sem eles suas unidades não prosperariam. Como as empresas sobreviveriam sem atualizações e inovações tecnológicas? E, os negócios industriais sem novas máquinas e equipamentos? As varejistas sem renovações nos layouts? E assim por diante.
Os resultados da empresa é uma composição das margens das unidades, e estas precisam das estruturas de apoio para prosperar.
Marcelo Simões Souza
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