HUMANIZAR NÚMEROS PARA VIVER A ABUNDÂNCIA DE UMA NOVA ECONOMIA.
Lucro e caixa não acontecem ao caso. É preciso fazer jus. Os resultados só acontecem quando clientes e colaboradores entendem que a empresa os merece. O grande desafio é se manter merecedor a todo momento, já que como já escrevi em outros textos, o cliente não é fiel, ele está fiel. Portanto, para se manter essencial para o cliente é preciso ter coragem.
Coragem para ouvir clientes e colaboradores, porque nem sempre o que eles têm a dizer é exatamente o que se quer ouvir. Na verdade, é sempre preciso encarar como uma valiosa contribuição e não como uma maledicência, independentemente do que eles digam. É preciso deixar o orgulho e o ego de lado, ativar a escuta atenta e aceitar a crítica construtiva. E, por que escutar colaboradores? Porque estão na operação, vendendo, entregando, produzindo, comprando, cobrando etc. Normalmente estão muito mais próximos de clientes e fornecedores do que empresários e gestores.
Mas também é preciso ter filtro, e a devida coragem para dizer não, quando as sugestões não forem coerentes com os alicerces do negócio, e/ou muito divergentes do foco do negócio e que possam acabar conduzindo aos “quaisquerismos”, ou seja, empresas que querem oferecer tudo, e acabam não sendo excelentes em nada. Eu costumo dizer que pizza tem que comer na pizzaria, churrasco na churrascaria e assim por diante.
Coragem para alterar, criar ou tirar do portfólio produtos e serviços. Coragem para encerrar uma unidade de negócio. Coragem para se desapegar desses, mesmo que sejam os pioneiros da empresa. Afinal de contas, temos que nos apegar aos seres vivos e não às coisas.
A história tem bons exemplos, como a Kodak e a Blockbuster por exemplo. Negócios não são seus produtos, serviços e unidades de negócios. Na verdade, estes são só os meios para fazer algum tipo de diferença na vida das pessoas. E, do ponto de vista da dimensão econômica, precisam dar margem de contribuição positiva.
Coragem para definir estratégias inovadoras, que certamente envolvem riscos, conscientes e calculados, é lógico. Tem um grande amigo que diz mais ou menos assim: “...se todo mundo disser que você está no caminho contrário...presta atenção...que provavelmente você está na direção certa...”
Se não fosse a falta de coragem, é até óbvio que lucro depende de faturamento, que por sua vez é a combinação de preço e volume. Clientes só vão pagar mais e/ou comprar um maior volume, se perceberem que o que a empresa entrega faz alguma diferença na vida dele. Além disto tudo, equipes de alto desempenho costumam gostar de novos desafios, o que significa sob a ótica econômico-financeiro, uma despesa gerando mais faturamento.
Coragem para admitir que a estratégia não está dando certo e que o mais sensato é abandoná-la logo. Canso de presenciar empresas arrastando uma determinada estratégia, principalmente se já ocorreram alguns gastos. Eu aprendi com um professor da pós-graduação, que em estratégias ruins o maior gasto não é o que já foi, mas sim o que está por vir.
Coragem para se desfazer de estoques, mesmo que com margem zero, quando tem produtos que não estão girando, e principalmente, se o caixa estiver deficitário.
Coragem para não ceder à maior facilidade de negociar através das condições comerciais (preços e prazos), e encarar o desafio de fazer o cliente entender o quanto a empresa é capaz de fazer diferença na vida dele.
Enfim, como está no título do texto, lucro e caixa também são uma consequência de coragem.
Marcelo Simões Souza
