HUMANIZAR NÚMEROS PARA VIVER A ABUNDÂNCIA DE UMA NOVA ECONOMIA.
Mais um mês de abril, é o décimo nono da INCREMENTAL. Nesses 19 anos de existência da empresa, a qual eu criei a partir de uma experiência de 10 anos na TCA Consultores (onde comecei a minha trajetória na consultoria financeira e cheguei a me tornar sócio), pude constatar que nada substitui o lucro e o caixa em uma empresa. Afinal de contas, conforme escreveu Yolanda Fordelone: “...o dinheiro não traz felicidade, mas leva embora muita dor de cabeça...”. Pois, negócios com dificuldades financeiras acabam investindo muito tempo e energia em negociações com instituições financeiras, fornecedores e governo; reelaborações de fluxos de caixas etc. Nenhuma empresa vai longe se não cuidar, gerenciar e cultivar seus resultados econômicos e financeiros. Ao contrário, prosperidade impulsiona prosperidade. O inverso também é verdadeiro.
No entanto, tem o outro extremo. Eu também pude verificar que, empresas que colocam lucro e caixa como principal objetivo, muitas vezes até como o único, enfrentam grandes dificuldades para manter resultados consistentes no longo prazo. Muito difícil um cliente se fidelizar quando ele percebe que a única coisa que interessa é o que está no bolso dele. Assim como colaboradores dificilmente se comprometem quando se sentem tratados como um recurso, e não um ser humano.
Eu insistentemente comento nas reuniões e escrevo por aqui que resultados econômicos e financeiros são uma consequência dos dois grandes conjuntos de ações essenciais em uma empresa: comprometer o colaborador e fidelizar o cliente. Este é quem decide se compra ou não. E, é a equipe quem vai gerar as experiencias que vão ou não encantar os clientes. Porém, isto precisa ser feito com muita excelência, é fundamental entender exatamente o que os clientes valorizam, os diferenciais pelos quais aceitarão pagar um preço que: cubra os gastos na entrega das soluções e experiencias, e gere uma margem que promova o desenvolvimento do negócio. Assim como é importante que as despesas deixem colaboradores orgulhosos, autorrealizados, com seus propósitos conectados e cada vez mais capacitados e atualizados. Se os dirigentes não tiverem essas clarezas, a tendencia é que os gastos não agreguem valor e se transformem em desperdícios, o que obviamente atrapalha muito a saúde financeira das empresas.
Até aqui já está claro que todo negócio precisa de lucro e caixa, e para isso é preciso fidelizar clientes e comprometer colaboradores. Mas, o que fazer para saber o que está dando certo e precisa ser cultivado, e aquilo que precisa ser ajustado, alterado, eliminado ou criado? É nesse ponto que entra uma poderosa ferramenta de gestão, os indicadores. Porém como toda boa ferramenta, é essencial saber qual e como utilizar.
Quais indicadores? Nem muitos e nem poucos. Os Números Fundamentais: lucro, margem de contribuição, margem de cobertura, ponto de equilíbrio, necessidade de capital de giro (NCG), variação da NCG, prazos médios (recebimentos, giro de estoques e pagamento de fornecedores), geração operacional e líquida de caixa, e tamanho ótimo. E, como digo sempre, esses indicadores estão para os gestores financeiros, assim como o tecido está para o alfaiate, ou seja, é preciso da adequação e personalização para cada empresa. Por exemplo, normalmente não faz sentido apurar a margem de contribuição por cliente para um varejo, o que costuma ser importantíssimo em uma indústria. E como utilizá-los para incrementar os resultados?
Só apurar os números não resolve, é necessário interpretar seus resultados e correlacioná-los com o que vem ou não sendo realizado.
Assim como os médicos fazem quando levantam os resultados para o indicador de pressão de uma pessoa. O principal objetivo de um indicador é gerar aprendizado, o que denomino de autoconhecimento empresarial, reconhecer os impactos das ações nos Números Fundamentais. Agora, como interpretar tem subjetividade envolvida, então o diagnóstico será sempre melhor quanto mais percepções for possível reunir. Em outras palavras, é vital estabelecer rituais de análise de resultados com gestores e líderes que representem todas as áreas do negócio. Momento para, à luz das interpretações dos números, tomar decisões sobre o que fazer para incrementar resultados. Esses encontros também contribuem para desenvolver uma Cultura de Resultados.
Resumindo, a prosperidade de uma empresa, e até a sobrevivência, dependem de obter lucro e formar caixa, que são consequência das experiências proporcionadas para clientes e colaboradores. E para que isto acontece com excelência, é essencial a interpretação dos Números Fundamentais em rituais periódicos de análises de resultados, e consequente desenvolvimento da Cultura de Resultados.
Marcelo Simões Souza
