Incrementando

Há sete meses eu já escrevi um boletim sobre o assunto que provavelmente é o “mais comentado” no momento: a “crise” econômica do Brasil. Porém, volto ao mesmo tema porque entendi que não poderia ignorar o agravamento dos fatores econômicos, que culminou com a “bomba”: o país está oficialmente em recessão (técnica). E também, não dá para desconsiderar o estrago psicológico que a mídia vem fazendo desde lá.

O que é recessão? Em poucas palavras, é uma retração do consumo das pessoas e no volume de negócios entre empresas. Então voltarei ao que abordei no Incrementando 75. A contração anunciada de 2,6% no segundo trimestre em relação ao mesmo período de 2014 representou uma movimentação na economia do país de R$ 1,43 trilhões nesses três meses (média de R$ 476,6 bilhões ao mês). Insisto na pergunta: alguma empresa que recebe este boletim precisa faturar mais do que 0,01% disto: R$ 47 milhões por mês?

Eu tenho a oportunidade de dar consultoria para negócios em diversos segmentos. Porém, o curioso é que empresas atendendo os mesmos mercados apresentaram resultados expressivamente diferentes nesses meses. Por que será que isto aconteceu? Sorte?

Eu acredito no que diz um grande amigo, Roberto Tranjan (autor de vários livros, dentre eles, Metanóia e Devir): “…sorte é uma combinação de Oportunidade e Preparo…”. E, eu acrescento mais um componente: Fé.

O que estou querendo dizer com tudo isto é que é verdade que “as coisas estão mais difíceis”, mas há possibilidades de negócios para todos,

já que ninguém parou de comer, beber, tomar remédios, viajar, consumir etc.

O grande ponto é que, vêm obtendo resultados aqueles negócios que estão, em primeiro lugar, acreditando que as oportunidades existem e “saindo fora da caixa” para encontra-las. Pode ser que o cliente habitual tenha diminuído o ritmo das compras, então é a hora de ajuda-lo a também achar as oportunidades.

E por que não encontrar novos clientes que precisem dos produtos e serviços da empresa. Será que na lista de clientes atendidos nos últimos 2 anos não há negócios com potencial de compras que não estão sendo trabalhados? Mas pode ser pior, uma “paradeira” geral em todo o segmento para quem se vende. Momento de descobrir utilizações em outros setores para as soluções da empresa.

Aliás, aqui vale um “parêntese”, eu estou constatando que os negócios que estão sofrendo mais são aqueles que apostaram quase todos os “ovos numa única cesta”. Não estou querendo dizer que as empresas devem esquecer o foco e “dar tiros” para todos os lados. O problema é que tenho visto negócios com mais de 50% da margem de contribuição concentrada em um único cliente. E isto é ainda pior para segmentos. Agora, não é novidade para ninguém que qualquer tipo de dependência é prejudicial à saúde.

Excelência e criatividade para fazer diferente são outros elementos que estão contribuindo expressivamente para a conquista de resultados nesse período “sem ventos”. No entanto, isto exige outra prática, estar muito conectado aos clientes para saber o que consideram como excelência e diferença.

Lucratividade   Liquidez

*Há três indicadores cujo denominador é o lucro operacional. Portanto, toda vez que este for negativo, não faz sentido calcular tais índices da maneira que fazemos e com o propósito que temos neste boletim. Então, no gráfico esses aparecerão iguais a zero. Isto porque o objetivo é demonstrar a utilização do lucro. Isto é, quanto deste foi alocado em investimento operacional (variação da NCG), e/ou em outros investimentos (valores que nesses gráficos podem ser observados através da diferença entre formação de caixa total e operacional) e/ou fica retido no caixa.