HUMANIZAR NÚMEROS PARA VIVER A ABUNDÂNCIA DE UMA NOVA ECONOMIA.
De acordo com o DICIO (Dicionário Online de Português), um dos significados para a palavra ignorância é: “...condição da pessoa que não tem conhecimento da existência ou da funcionalidade de algo: ignorância dos acontecimentos contemporâneos...”. Talvez eu pudesse encerrar este texto só com essa definição. Porém, quero juntar essa descrição com uma conhecida frase do Albert Einsten, que já até escrevi em outras edições: “...insanidade é continuar sempre fazendo a mesma coisa e esperar resultados diferentes...”. Temos que incorporar essas ideias aos nossos negócios.
Normalmente quem inicia uma empresa é alguém com uma competência em produzir e/ou vender, uma habilidade em alguma tecnologia, em um serviço, em um mercado etc., mas raramente é alguém especialista em finanças. Porém, o negócio cresce, a quantidade de clientes aumenta, e para atendê-los, gastos de diversas naturezas começam a ocorrer: fretes e viagens para entregar, comissões para vendedores e representantes, descontos para conseguir vender para alguns tipos de clientes etc.
Quando a empresa atinge esse estágio, é crucial criar um “relacionamento” com os números. Não é necessário se tornar um expert em finanças, mas é essencial compreender como cada uma das ações afetam o lucro e o caixa da empresa.
É necessário desenvolver uma alfabetização financeira na gestão e na liderança do negócio, para poder tomar decisões melhores para o negócio.
Por que isso é importante? Bem, a falta dessa compreensão financeira, ou seja, a ignorância nessa área, pode levar a situações em que você vende para clientes sem margem, como consequência, pode até começar a ter prejuízos. Muitas vezes, empresas se esforçam para conseguir um cliente grande e, nesse processo, fazem concessões além da conta, como dar descontos generosos, “enxovais” de aniversário e inaugurações, aceitar penalidades injustas e trocas desvantajosas. E isso tudo, frequentemente, sem uma contrapartida, sem uma relação ganha-ganha.
Aqui entra a importância de calcular a "margem de contribuição" para cada cliente. Esse cálculo ajuda a entender se vale a pena continuar atendendo todos os clientes da mesma forma. É como entender se, no final das contas, você está ganhando mais do que está gastando com cada um deles.
Além da margem de contribuição é importante também conhecer a margem de cobertura, ou seja, o quanto cada cliente participa no total da margem. Porque não adianta ter um percentual de margem interessante, mas se o volume for muito baixo. Então surge a importância de conhecer o gráfico que classifica clientes, produtos, lojas, enfim, unidades gerencias, em função do quanto contribui para os resultados. Margem e volume abaixo da média (osso), é preciso avaliar se é uma umidade gerencial que vale a pena. Margem abaixo da média e volume acima (carro chefe), será que tem alguma possibilidade de agregar valor, para aumentar os preços. Margem acima da média, mas volume abaixo (esperança). Será que os preços estão muito altos ou falta cuidar melhor do cliente? E, lógico, tem aqueles com margem e volume acima da média (filé). Estes precisam ser muito bem cuidados para que o encanto não acabe.
Portanto, é preciso eliminar a ignorância financeira para garantir a prosperidade do negócio.
Marcelo Simões Souza
