No último boletim foi tratado sobre a importância de uma empresa estar sempre gerando lucro e caixa, ou seja, os “porquês”. Nesta edição a proposta é realizar uma reflexão sobre determinados elementos que interferem de modo substancial na obtenção de tais resultados – alguns “comos”.
Em várias publicações do INCREMENTANDO foi enfatizado que gerar lucro e caixa é fruto de como são as consequências nos dois principais aspectos de um negócio: estímulos para que colaboradores sintam cada vez mais orgulho de trabalhar na empresa e; superação das expectativas dos clientes, de tal forma que estes acreditem que o seu negócio é o único capaz de prover a satisfação que eles desejam.
Porém, exatamente neste ponto, quero fazer algumas indagações: os processos da empresa estão estruturados para cumprir esses objetivos? Melhor ainda, há processos que contribuam com o comprometimento dos colaboradores e fidelização de clientes?
Eu vou partir do principio que o trabalho do alinhamento estratégico já foi feito, ou seja, que já estão definidos: grupo de clientes com necessidades semelhantes, para o qual a empresa é capaz de agregar valor (foco); produtos e/ou serviços, e os respectivos mecanismos para entrega-los (diferenciais), e lógico, os quais os clientes topam pagar; e conhecimentos e habilidades necessárias para realizar essas “diferenças (competências).
Pois, sem essas definições, gerar resultados torna-se uma tarefa bem mais difícil. A partir disto é fundamental que exista um processo constante de monitoramento dos clientes para acompanhar suas necessidades, desejos, anseios etc.
É preciso estar constantemente atento se essas estão mudando, e a empresa precisa se adaptar; ou se é um cliente está “saindo do foco”, para o qual não será mais possível fazer diferença.
Portanto, a Operação Curiosidade precisa ser um processo, ou no mínimo, uma atividade em algum processo.
Diante disto, há uma questão importante que precisa ser ressaltada. Existe um bom número de empresas que ainda precisam entender que a definição dos Diferenciais é um momento de fazer algumas escolhas, para conseguirem gerar resultados.
Por exemplo, a opção por um serviço cuidadoso, atencioso, repleto de mimos para o cliente, não combina com preços baixos.
Ou ainda, flexibilidade, agilidade e rapidez na entrega da solução normalmente entra em conflito com controles minuciosos de todas as operações. Enfim, o recado é que não dá para ser bom em tudo.
Então é fundamental eleger quais atributos a empresa será excelente e colocar o máximo de energia nisso.
Após as decisões acima, é essencial garantir que a estrutura e os processos da empresa tenham uma “arquitetura” que permita que colaboradores possam entregar e clientes perceberem tudo aquilo que faz o negócio ser diferente dos demais.
Afinal de contas, é para isto que servem os diferenciais: clientes se encantarem, aceitarem pagar preços justos e a empresa obter resultados econômicos e financeiros. Porém, nessa equação falta um elemento, os colaboradores.
É fundamental haver processos que garantam que todas as escolhas feitas pela empresa façam sentido para a equipe; e também que sejam capacitados para cumprir com suas atribuições. Já que esse é o caminho para proporcionar estímulos para que as pessoas se comprometam com o negócio.?
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LUCRATIVIDADE |
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TOTAL |
INDÚSTRIA |
VAREJO |
SERVIÇO*** |
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Margem de Contribuição |
32,2% |
33,6% |
32,2% |
29,3% |
|
Lucratividade Operacional |
2,3% |
3,0% |
5,5% |
-0,7% |
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Lucratividade Líquida |
0,6% |
0,5% |
3,5% |
-0,6% |
|
PE* Operacional |
92,8% |
91,1% |
83,0% |
102,3% |
|
PE* Líquido |
98,0% |
98,4% |
89,1% |
102,0% |
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LÍQUIDEZ |
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NCG**/Recompensa (Faturamento) |
1,30 |
1,79 |
0,28 |
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|
Variação da NCG/Lucro Operacional |
-0,01 |
0,02 |
-0,07 |
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Formação de Caixa Operacional/Lucro Operacional |
1,01 |
0,98 |
1,07 |
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|
Formação de Caixa Total/Lucro Operacional |
0,65 |
0,59 |
0,77 |
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Ciclo Econômico e Financeiro |
136 |
53 |
219 |
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Prazo de Recebimento de Clientes |
48 |
53 |
44 |
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Prazo de Estoques |
154 |
68 |
240 |
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Prazo de Pagamento de Fornecedores |
66 |
68 |
64 |
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Inadimplência/Total de Contas a Receber |
19,1% |
12,6% |
25,6% |
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*PE – Ponto de Equilíbrio ** NCG – Necessidade de Capital de Giro ***Regime de Caixa
O mês de novembro confirmou um comportamento muito peculiar da lucratividade no ano de 2013: a alternância entre bons e maus desempenhos de um mês para o outro. O resultado líquido muito próximo de zero (0,6%) foi expressivamente inferior aos 7,2% conquistados em outubro. Isto aconteceu basicamente por causa das quedas em Indústria (9,7% para 0,5%) e Serviço (8,4% para -0,6%); já que o Varejo apresentou um crescimento de -0,5% para 3,5%.
Nos dois primeiros segmentos os números indicam uma provável combinação entre redução no volume de negócios e aumento das despesas com a estrutura de apoio; tendo em vista que as variações nas margens não foram tão significativas para justificar essas diminuições.
Aliás, em Serviços a margem até subiu, de 25,2% para 29,3%. Vale ressaltar que, caso realmente tenha ocorrido um aumento de despesas, teoricamente não deveria ser por causa dos pagamentos de 13o e/ou férias. Estes valores são provisionados mensalmente ao longo do ano.
Por outro lado, o crescimento do lucro líquido do Varejo deve-se à redução nos pagamentos de juros. Esta afirmação se dá por causa do insignificante crescimento de 0,2 pontos percentuais do lucro operacional – 5,3% para 5,5%.
O ano de 2014 está começando, e normalmente esta é uma época que as pessoas estão mais suscetíveis a realizar reflexões mais profundas.
Que tal fazer isto com a equipe? Por que será que em um ano em que a economia do Brasil como um todo teve um desempenho tão pífio – crescimento do PIB de aproximadamente 2,3% (segundo pesquisa da FOCUS em 30 de dezembro de 2013) – algumas empresas tiveram os seus melhores anos das suas histórias, e outras, acompanharam as mesmas dificuldades da economia?
Detalhe, isto não ficou restrito a empresas industriais, varejistas ou prestadoras de serviços. Aconteceu em todos os segmentos que eu tive contato. Eu gosto de fazer uma analogia onde comparo os fatores externos com o vento e, as empresas com uma embarcação.
É preciso remar sempre para a direção desejada. Mas, quando os ventos estão escassos, é preciso remar ainda mais e com muito mais criatividade. Qual foi o comportamento da sua “embarcação” em 2013?
A equipe aprendeu com as conquistas e os insucessos? Como está sendo a preparação para navegar os mares de 2014?
