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O importante não é o quanto custa, mas o quanto vale.

Atualizado: 26 de jun.

Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:

HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.


Em um encontro entre empresários do qual participei recentemente, um dos participantes foi questionado sobre o preço de um determinado produto que é comercializado pela sua empresa. Os que perguntavam estavam curiosos para entender como conseguem que o tal item seja o mais vendido apesar de ter um preço relativamente superior à média do mercado. A resposta, na minha opinião, foi brilhante: “...o importante não é o quanto custa, mas o quanto vale...”.

 

Gostei muito dessa frase, pois ilustra qual é o principal fator a ser considerado na formação de preços, e o que precisa ser cuidado para incrementar os resultados de uma empresa. Pois, o que importa é a avaliação do cliente e o quanto está disposto a pagar pelo produto ou serviço. Afinal de contas, não acredito que alguém quando vai fazer uma compra, levanta a ficha técnica do produto, pesquisa os preços das matérias-primas e faz os cálculos para apurar o custo da mercadoria.

 

Portanto, acertar o preço adequado é uma consequência da capacidade em compreender os quês e os comos que são valorizados pelos clientes, ou seja, os produtos e serviços (quês) e, principalmente, as experiências proporcionadas nas entregas destes (comos). Como já escrevi algumas vezes, conhecer os custos serve para saber o limite inferior do preço, abaixo do qual não se pode cobrar, para não “pagar para trabalhar”. O limite superior é definido pelos relacionamentos que são desenvolvidos com os clientes. Não são poucas as situações em que pessoas dão preferência a lojas, supermercados, restaurantes, cabelereiros, mecânicos etc. que cobram mais caro do que outros estabelecimentos. Os motivos são diversos: atendimento, confiança, conexão com uma causa, alinhamento em valores etc. Aqui vale um “parêntese”, os diferenciais costumam estar muito mais nos comos do que nos quês. Aliás, eu sempre digo para minha equipe que a diferença da INCREMENTAL não está no nosso conhecimento técnico, pois tem bastante gente que sabe muito de finanças. No entanto, não conheço ninguém que lida com dinheiro e números da forma que fazemos.

Para obter resultados uma empresa também precisa saber gastar bem. 

Já escrevi em outros INCREMENTANDOS uma frase de um amigo que elucida bem isto: “um real pode ser caro e um milhão barato”. Do mesmo modo que acontece com os clientes, o que importa é o valor que o gasto agregará ao negócio. Essa pandemia em que estamos vivendo fez com que a grande maioria das empresas voltassem a sua atenção para despesas. Porém, isto pode ser bem perigoso se o olhar estiver no custo e não no valor.

 

Redução e corte costumam ser as palavras mais pronunciadas em momentos como esses. E, como na imensa maioria dos negócios a maior parte dos gastos é com colaboradores, então entra em cena os famigerados cortes. Os quais são normalmente feitos com base nos salários, seja, custos e não o valor. Portanto, é comum gerar alguns impactos que afetam diretamente os resultados. Primeiro, como os processos normalmente não são revistos, acaba sobrecarregando aqueles que ficaram, que com isso provavelmente terão mais dificuldade de proporcionar experiências aos clientes. Estes por sua vez tendem a procurar outro fornecedor (prestador de serviço) ou vão querer negociar os preços. Além disso, não é melhor ter um colaborador que custa R$ 4 e entrega R$ 10, do que um que custa R$ 2 e entrega R$ 1? O importante não é o quanto custa, mas o quanto vale cada real que é gasto.




Marcelo Simões Souza


 






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