Incrementando

Eu venho escrevendo com certa insistência que números em uma empresa são referências, que devem contribuir na gestão do negócio. Indicador é uma ferramenta que o líder deveria utilizar para orientar, direcionar, acompanhar, aprender e cobrar.

Tenho constatado nos meus trabalhos em empresas que, dentre as várias responsabilidade de um líder há cinco delas onde os indicadores podem servir para aumentar a eficácia no trabalho de gerenciar a equipe.

Chamo tais incumbências de MOMENTOS DE LIDERANÇA (derivado do conceito “momentos da verdade”, criado por Jan Carlzon): significado, acordo, treinamento, acompanhamento e avaliação dos resultados.

MOMENTO DO SIGNIFICADO – o começo de tudo. Este é o momento em que o líder deve fazer o trabalho de equipe fazer sentido para ela. Hora de deixar claro o porquê, para quem e para que. Os indicadores nesse momento ajudam a facilitar a compreensão e deixam mais palpável o que estiver sendo abordado.

Por que, por exemplo, a empresa precisa aumentar a margem de contribuição? Os números podem mostrar que: o lucro precisa ser maior para garantir os investimentos necessários; as despesas já estão totalmente adequadas e que a capacidade de produção está no limite.

MOMENTO DO ACORDO – é o estágio onde tudo é combinado. Ocasião onde se define o quê, como, quando, quais os resultados esperados e também como as realizações serão medidas e acompanhadas.

Nesta fase a utilização de indicadores ajuda na comunicação dos objetivos desejados, na definição das metas e dos caminhos a serem trilhados. Continuando o exemplo. “Então chegamos ao consenso que devemos crescer a margem em 10%, através do aumento em 20% na venda do produto A (maior margem da empresa) e para compensar (por causa dos limites de produção) será feita uma redução em 15% na venda do produto C (menor margem); etc…”.

MOMENTO DO TREINAMENTO – quando a liderança transfere todos os conhecimentos necessários para executar o que foi determinado no Momento anterior. O indicador e respectivas metas auxiliam no direcionamento do que se pretende atingir, e consequentemente serve de base para o desenvolvimento dos treinamentos. “Diante de tudo isto, eu (líder) visitarei com cada um da equipe, 4 clientes. Um por mês, já que o objetivo é atingir tal margem daqui a 6 meses…”.

MOMENTO DO ACOMPANHAMENTO – fase que o liderado está executando o que foi combinado. Você pode estar perguntando, qual é o papel da liderança neste momento? É fundamental saber o que está acontecendo durante a execução. “Que bom, depois de um mês já conseguimos aumentar a margem em 3%. Mas, reduzimos mais o produto B do que o C. Vamos rever a ajuda do líder?”

MOMENTO DA AVALIAÇÃO DOS RESULTADOS – etapa cuja finalidade principal é o aprendizado. Através dos indicadores, analisa e aprende com conquistas obtidas e obstáculos não superados.

Índices e Diagnóstico

*PE – Ponto de Equilíbrio          ** NCG – Necessidade de Capital de Giro           ***Regime de Caixa       ****Em função de o lucro operacional ter sido negativo, não faz sentido calcular estes índices da maneira que fazemos neste boletim. Isto porque o objetivo desses indicadores é demonstrar como o lucro é utilizado: investimento operacional (variação da NCG) e/ou outros investimentos (diferença entre formação de caixa total e de caixa operacional) e/ou fica acumulado no caixa.

As empresas que atuam na prestação de serviços tiveram um lucro excepcional em dezembro. Além de comemorar, é fundamental entender como estas conquistas aconteceram.

Mas, quero fazer uma importante ressalva, dediquem tempo para isto. A reunião mensal de resultados não é para ser um encontro de cunho informativo, onde simplesmente ocorre uma leitura dos números do mês anterior.

Esta tem que ser um momento para decidir o que a empresa deverá fazer no próximo período, e os indicadores ajudam a gerar aprendizado sobre o que está e não está “dando certo”.

Portanto, assim como o segmento de Serviços precisa identificar os fatores que contribuíram com as conquistas, a Indústria e o Varejo precisam avaliar por que alguns obstáculos não conseguiram ser superados, gerando lucros tão baixos (e prejuízo nas indústrias).

Uma sugestão, façam um pacto com as equipes: não vale responsabilizar a chuva, as festas, a posse da Dilma etc. Não esqueçam que o lucro é fruto de como os clientes estão recompensando o que está sendo solucionado para ele, e também

como os talentos e recursos estão sendo gerenciados para entender e entregar tais soluções.

E, se ao fazer essas análises, o PREPARAMENTO tiver que ser alterado, modifique-o.

Na análise da liquidez da Indústria o prazo médio de pagamento de fornecedores em 147 dias chama a atenção.

Caso isto seja uma negociação conquistada, parabéns. Porém, isto pode ser algo conseguido artificialmente, deixando de honrar os compromissos na data.

Aí não há nada para comemorar. No primeiro caso, deve-se tomar cuidado com a sobra de dinheiro no caixa, para não gastá-lo com aquisições que deveriam ser feitas com as reservas ou com financiamentos específicos.

A questão é que com um ciclo negativo (ou seja, recebe de clientes antes de pagar fornecedores), como ocorreu em dezembro na Indústria (-17 dias), o dinheiro pode estar “sobrando” no caixa somente porque a data de pagar as contas ainda não chegou e não porque há excedente.