No último dia 26 de novembro a INCREMENTAL realizou, para um grupo de empresários e líderes, o workshop Visão de Resultados, onde dois dos principais objetivos foram: demonstrar a relação dos indicadores com os resultados de uma empresa e transferir conhecimentos para incrementar os resultados do negócio, através da utilização dos números econômicos e financeiros fundamentais – relacionados a lucro e liquidez.
Nessa sessão de aprendizado eu enfatizei com veemência o que disse no boletim anterior, um índice só tem razão de existir se contribuir para que líderes aprendam mais sobre o próprio negócio e como consequência aumentem a capacidade de tomar decisões com maiores chances de gerar riquezas.
Em função disto, também apresentei o modelo progressista de apuração do lucro (descrito no boletim anterior), o qual foi criado para conduzir a liderança a investigar as reais causas dos resultados obtidos.
Pois, faturamento remete ao volume de notas fiscais emitidas, enquanto que Recompensa conquistada, como o próprio nome já diz, direciona a equipe a analisar porque os clientes estão ou não recompensando a empresa de maneira justa.
Por outro lado para entregar a solução pela qual será recompensada, a empresa reúne um grupo de pessoas com seus talentos, os quais utilizam uma série de recursos para cumprir com tal finalidade (entregar a solução).
Portanto, custos e despesas são os recursos e os talentos que as empresas precisam para entender, atender e agregar valor para os clientes.
Exatamente por causa disto, eu tenho recomendado que as empresas ao avaliar seus gastos, analisem o quanto cada real está agregando valor para o cliente e para aqueles que os servem (colaboradores).
Aqui vale aquela máxima que diz “um real pode ser caro e um milhão pode ser barato”. Qualquer recurso ou talento que não estiver agregando valor é desperdício, independente de quanto custar.
Além destes dois fatores as empresas ainda possuem alguns compromissos a serem cumpridos: com o governo e com parceiros externos.
Aqui vale aquela máxima que diz “um real pode ser caro e um milhão pode ser barato”. Qualquer recurso ou talento que não estiver agregando valor é desperdício, independente de quanto custar.
O primeiro, os impostos são comuns a todas as empresas e representa a parcela de contribuição que cada negócio tem que dar para que exista uma infraestrutura no bairro, na cidade, no estado e no país. Já o parceiro externo mais habitual é aquele que fornece algum tipo de metodologia, know-how etc., e a sua forma de pagamento é definida como royalties.
O termo compromisso foi utilizado por se tratar de acordos que em algum momento e de alguma forma a empresa os aceitou. Eu entendo que pouco pode ser feito no dia-a-dia. Normalmente são negociações e reestruturações do negócio que não acontecem nem anualmente.
Enfim, o mais importante de tudo isto é que as nomenclaturas assim como os indicadores também sirvam para ajudar a entender a relação de cada atividade na empresa com suas respectivas receitas e despesas.
Neste sentido o melhor a se fazer é que a equipe defina a nomenclatura que mais se adequar à realidade da sua empresa, aproveitando para aprender mais sobre o negócio.
Índices e Diagnóstico
| LUCRATIVIDADE | ||||
| TOTAL | INDÚSTRIA | VAREJO | SERVIÇO*** | |
| Margem de Contribuição | 31,0% | 46,9% | 27,0% | 63,5% |
| Lucratividade Operacional | 9,7% | 6,7% | 10,2% | 27,4% |
| Lucratividade Líquida | 8,1% | 4,6% | 8,5% | 38,5% |
| PE* Operacional | 68,6% | 85,7% | 62,4% | 56,8% |
| PE* Líquido | 73,8% | 90,1% | 68,7% | 39,5% |
| LÍQUIDEZ | ||||
| NCG**/Faturamento | 72,1% | 77,1% | 71,4% | |
| Variação da NCG/Resultado Operacional | 41,4% | 11,9% | 45,1% | |
| Formação de Caixa Operacional/Resultado Operacional | 58,6% | 88,1% | 54,9% | |
| Formação de Caixa Total/Resultado Operacional | 82,3% | -63,6% | 100,2% | |
| Ciclo Econômico e Financeiro | 51 | 21 | 82 | |
| Prazo de Recebimento de Clientes | 41 | 43 | 39 | |
| Prazo de Estoques | 61 | 24 | 98 | |
| Prazo de Pagamento de Fornecedores | 51 | 46 | 55 | |
| Inadimplência/Total de Contas a Receber | 11,5% | 7,6% | 15,4% | |
*PE – Ponto de Equilíbrio ** NCG – Necessidade de Capital de Giro ***Regime de Caixa
Na análise deste mês vou partir de um faturamento de R$ 100,00. Portanto, cada cem reais faturados geraram de margem de contribuição R$ 46,90 nas empresas industriais, R$ 27,00 nas do varejo e R$ 63,50 em serviços.
Ao realizar uma análise estritamente numérica pode-se dizer que são boas margens, devido às características de cada uma das atividades.
No entanto, devem ser acrescentadas algumas questões nessa avaliação. O valor que o cliente está aceitando recompensar está realmente justo? Eles (clientes) estão pagando por todos os diferenciais que estão sendo entregues? Mais básico ainda: eles reconhecem e desejam tais diferenciais?
Se na sua empresa todas as respostas forem sim, a outra pergunta que precisa ser feita é: os volumes demandados estão sendo suficientes para pagar os recursos e talentos utilizados na estrutura de apoio?
O índice de lucratividade operacional da Indústria (R$ 6,70 para cada R$ 100,00 faturado) não demonstra isso!? Pode também existir problemas com desperdícios de recursos e talentos.
A tarefa da liderança é exatamente esta: investigar, diagnosticar e propor ações. Já nas empresas comerciais e prestadoras de serviço, que apresentaram bons resultados, a pergunta a ser feita é se são suficientes para suprir todas as demandas: investimentos, capital de giro, reservas e distribuições.
No Varejo aconteceu algo curioso, pois o lucro do mês foi suficiente para suprir o aumento dos investimentos operacionais: 45,1% de variação da NCG, o que representa que, para cada R$ 100,00 de faturamento (que gera um lucro operacional de R$ 10,20), R$ 4,60 tiveram que ser investidos em estoques e contas a receber (capital de giro).
Sobrando então R$ 5,49 no caixa (54,9% de formação de caixa operacional/resultado operacional). No entanto, apesar disto, foram parar nas contas bancárias no final do mês R$ 20,42 (100,2% de formação de caixa total/resultado operacional). A explicação é que deve ter havido uma tomada de empréstimos para suprir uma provável falta que acontecerá no mês de dezembro.
Diante disto, pode-se dizer que o lucro não foi suficiente. Na Indústria a situação foi parecida, a diferença é que houveram saidas das contas bancárias (-63,6%).
