Um colaborador da sua equipe volta de uma vista que fez a um cliente importante da sua empresa com uma “proposta irrecusável”. O cliente quer comprar 30% (trinta por cento) a mais do que o habitual. Ele (o cliente) não quer descontos, pagará o preço que deixará uma margem igual à que vem sendo praticada, mas quer efetuar os pagamentos no dobro do prazo médio que era combinado.
Imaginando que a relação da empresa com o cliente não seria abalada com qualquer decisão que fosse tomada, ou seja, se a decisão for de fazer ou não o negócio, a empresa continuará sendo bem vista pelo cliente. Vale a pena aceitar essa proposta? Parece uma definição simples, já que o faturamento e o resultado aumentarão! Não é bem assim.
Para tomar essa decisão é importante um “olhar” econômico e outro financeiro, ou seja, é imprescindível que além de avaliar os impactos no lucro, seja feita uma análise do que acontecerá com o caixa. Do ponto de vista da VISÃO DE RESULTADOS é possível classificar as empresas em três grupos que muito provavelmente apresentariam comportamentos muito semelhantes, diante dessa situação apresentada no primeiro parágrafo:
Empresas com baixa ou nenhuma VISÃO DE RESULTADOS tendem a aceitar, pois o único foco é aumentar as vendas. Margem de contribuição e caixa não fazem parte das discussões.
Negócios com moderada VISÃO DE RESULTADOS, para topar a proposta analisariam também as margens de contribuição da venda.
Empresas com desenvolvida VISÃO DE RESULTADOS, incluiriam na avaliação os impactos que essa negociação causaria nos estoques, no processo produtivo, no contas a receber e, principalmente, no caixa. Além disso, incluiriam a análise do potencial do cliente e do custo de oportunidade, isto é, do ponto de vista de resultados, onde é mais compensador alocar o precioso tempo da equipe.
Por que é importante pensar no impacto no caixa quando há a possibilidade de aumentar as vendas? Porque se os estoques forem ficar no mesmo patamar, para vender implica em comprar mais, e como geralmente os pagamentos acontecem antes dos recebimentos, a empresa precisará então de dinheiro para honrar os compromissos.
Caso não tenha reservas, terá que captar dinheiro em bancos. Diante disto só será um bom negócio, primeiro se a empresa tiver crédito junto às instituições financeias e depois se a margem cobrir também os juros que serão pagos.
Eu gostaria de ressaltar que a VISÃO DE RESULTADOS é um elemento da VISÃO SISTÊMICA. Para decidir é necessário pensar nos impactos nos resultados (lucro e caixa), na equipe e no cliente
ÍNDICES e Diagnóstico
| LUCRATIVIDADE | ||||
| TOTAL | INDÚSTRIA | VAREJO | SERVIÇO*** | |
| Margem de Contribuição | 33,9% | 26,9% | 37,8% | 39,4% |
| Lucratividade Operacional | 6,4% | 2,8% | 8,4% | 9,2% |
| Lucratividade Líquida | 6,0% | 3,6% | 7,6% | 6,2% |
| PE* Operacional | 81,2% | 89,5% | 77,9% | 76,7% |
| PE* Líquido | 82,4% | 86,6% | 80,0% | 84,2% |
| LÍQUIDEZ | ||||
| NCG**/Faturamento | 92,0% | 91,6% | 92,3% | |
| Variação da NCG/Resultado Operacional | 37,5% | -60,7% | 102,9% | |
| Formação de Caixa Operacional/Resultado Operacional | 79,5% | 175,4% | 6,5% | |
| Formação de Caixa Total/Resultado Operacional | 67,0% | 85,6% | 42,2% | |
| Ciclo Econômico e Financeiro | 54 | 54 | 53 | |
| Prazo de Recebimento de Clientes | 32 | 41 | 23 | |
| Prazo de Estoques | 50 | 40 | 60 | |
| Prazo de Pagamento de Fornecedores | 28 | 27 | 30 | |
| Inadimplência/Total de Contas a Receber | 13,0% | 12,6% | 13,4% | |
*PE – Ponto de Equilíbrio ** NCG – Necessidade de Capital de Giro ***Regime de Caixa
Os números estão mostrando que a Indústria está precisando seriamente se preocupar com sua lucratividade, pois é o terceiro mês consecutivo que os indicadores mostram uma queda no desempenho. O problema certamente está relacionado ao volume de vendas e às despesas com a estrutura, já que a margem de contribuição não vem apresentando reduções nas mesmas proporções.
No Varejo por sua vez os valores ficaram muito semelhantes aos últimos dois meses. Eu costumo dizer que isso é bom e ruim. Bom, porque não há reduções. Ruim, porque não há crescimentos. No segmento de Serviços os resultados foram parecidos aos do mês de agosto.
Isto demonstra uma recuperação deste segmento, apesar da margem de contribuição ter sido uma das menores dos últimos meses, o que mostra um comportamento exatamente oposto ao da Indústria, aumento nas vendas e/ou redução das despesas.
Mais uma vez as empresas em geral formaram caixa. Conforme pode ser observado no indicador Formação de Caixa Total/Resultado Operacional, a cada R$ 1,00 (um real) de lucro operacional, R$ 0,67 (sessenta e sete centavos) viraram caixa.
A Indústria teve um desempenho bem melhor que o Varejo, pois conseguiu uma formação de caixa maior tanto na operação, quanto no total.
No Varejo, dos R$ 0,42 (quarenta e dois centavos) do caixa total que foi formado, somente R$ 0,06 vieram da operação. O restante pode ser proveniente de tomada de empréstimos e/ou venda de máquinas e equipamentos, ou ainda fruto de aporte de capital por parte de investidores.
Vale a pena checar com a equipe se essas melhorias são frutos de um aumento da consciência e o desenvolvimento de ações focadas na formação de caixa; ou se são ocorrências meramente inerciais?
Dois pontos chamaram a atenção negativamente, os aumentos de estoques e da inadimplência. A justificativa para o primeiro talvez seja o fato de estarmos entrando no período das festas de final de ano no país, momento onde as empresas precisam estar mais preparadas para atender ao aumento da demanda. Porém, exatamente em função disto, a inadimplência só deveria crescer daqui para frente.
