Incrementando

Nestes últimos dois meses não foi em um, nem em dois clientes que constatei algo muito intrigante: empresas ainda conseguem obter, ou ter problemas com resultados em função de cumprir ou não os prazos de entrega estabelecidos junto aos clientes. Incrível.

Uma questão tão básica, mas ainda é um diferencial que determina a lucratividade em alguns negócios.

Um desses clientes me disse que 2014 foi um dos melhores anos dentre os últimos porque conseguiram entregar, e em alguns casos se antecipar aos prazos negociados.

Por que será que empresas, prestadores de serviços, etc. tem tamanha dificuldade para simplesmente cumprir datas combinadas? Vamos explorar este assunto.

Dentre os fatores que interferem, talvez o principal está relacionado ao desconhecimento do processo produtivo e de execução dos serviços. E neste sentido podem ocorrer duas situações nas empresas.

A mais crítica é aquela onde lideranças de produção e execução não conhecem profundamente os processos para os produtos serem elaborados e os serviços executados, e consequentemente não conseguem definir prazos exatos, ou no mínimo próximo disto.

Para resolver tal problema o mais simples é mudar aquele paradigma que as decisões são tomadas a partir de somente 4% da realidade, e ouvir os colaboradores que estão diretamente produzindo e/ou prestando serviços.

Certamente eles possuem os conhecimentos necessários para eliminar tais incertezas.

A outra situação é quando a área comercial da empresa não tem clareza desses processos e acaba prometendo para o cliente o que é impossível de ser cumprido.

Neste caso a recomendação é criar uma dinâmica para que periodicamente equipes de negócios passem um tempo acompanhando produção e execução. Nada melhor do que vivenciar para conhecer de fato.

Após a superação desse problema, também é importante reconhecer as limitações da empresa e do próprio processo, e não prometer prazos menores que os reais.

Daí surge um outro fator que interfere: a dificuldade em demonstrar para o cliente que para entregar um produto e/ou um serviço com excelência será preciso de um tempo maior do que aquele que ele deseja.

Porém, eu não estou querendo dizer que as empresas não precisam estar sempre aprimorando seus processos, mas que até o pastel (fazendo uma alusão à expressão sempre utilizada que em uma pastelaria: “pediu, está pronto”) tem um tempo mínimo para ser elaborado, se não a massa fica crua.

O melhor caminho para resolver esse ponto é desenvolver uma relação de parceria com o cliente, entender suas necessidades, ajudá-lo a planejar suas compras de tal forma que possibilite a empresa se antecipar e entregar de acordo com as necessidades dele (cliente). Muito provavelmente isto não é possível ser feito para todos aqueles que tentam comprar; está aí mais um motivo para a definição de foco.

A dificuldade com logística de entrega e recebimento de materiais e insumos é outro fator que afeta os prazos de entrega nas empresas. Principalmente para aquelas que se relacionam com clientes e/ou fornecedores de fora da cidade, estado ou país. O mesmo trabalho com o cliente que foi sugerido no parágrafo anterior deve ser realizado com fornecedores.

Ou seja, é preciso conhecer as necessidades e realidades destes que são partes integrantes do processo. E tão importante quanto conhecer o holograma, é o planejamento. Que nada mais é do que pensar antes de executar.

Índices e Diagnóstico de Setembro de 2014

*PE – Ponto de Equilíbrio          ** NCG – Necessidade de Capital de Giro           ***Regime de Caixa

Nesta edição vou começar uma série didática para explicar os indicadores aqui utilizados, bem como o raciocínio empregado para realizar as análises. Neste discorrerei a respeito de margem e lucro.

A lucratividade no mês de setembro foi um pouco melhor do que a de agosto para as empresas exclusivamente industriais (resultado liquido foi de 4,4% para 5,5%) e expressivamente maior para varejistas – de 0,8% para 7,0%.

Para o segmento Indústria este crescimento só pode ser explicado por aumento de volume de negócios e/ou queda nas despesas, já que houve redução do resultado no índice Margem de Contribuição, que no mês anterior demonstrava que para cada R$ 100,00 faturado sobrava para empresa R$ 38,90, e passou a sobrar R$ 37,10.

Para explicar melhor isto, vamos imaginar que uma empresa em agostou faturou R$ 1.000,00 (10 vezes R$ 100,00), portanto sua margem foi de R$ 389,00 (10 vezes R$ 38,90) e se o lucro foi de R$ 44,00 (4,4% de R$ 1.000,00), então a despesa fixa só pode ter sido de R$ 345,00 (diferença entre a margem de R$ 389,00 e o lucro de R$ 44,00).

Já em setembro se o faturamento tiver sido o mesmo, como a margem foi de R$ 371,00 (37,1% de R$ 1.000,00) e o lucro de R$ 55,00, então a despesa só poderia ter sido de R$ 316,00 (diferença entre R$ 371,00 e R$ 55,00), ou seja, R$ 29,00 a menos de gasto do que em agosto. Por outro lado, se não houve redução de despesas, para sobrar 5,5%, o faturamento tem que ter aumentado para R$ 1.091,77, com margem de R$ 405,05 (37,1% de R$ 1.091,77), que subtraindo R$ 345,00 das despesas chega-se a um lucro de R$ 60,05, que representa 5,5% do faturamento de R$ 1.091,77.

Já o Varejo teve ajuda do aumento das margens, de 28,9% para 30,6%. No entanto, também deve ter ocorrido aumento de vendas e/ou diminuição de gastos. Pois, R$ 1.000,00 em agosto com os resultados apresentados, implicou numa despesa de R$ 281,00. Já em setembro ou despesas foram para R$ 236,00 ou vendas para R$ 1.190,68.

E, nas empresas exclusivamente prestadoras de serviços, que mantiveram o histórico de oscilações em 2014, não é preciso nem fazer contas para identificar que foi a queda de volume de negócios que gerou a redução do lucro de 7,7% para -5,4%, já que margens caíram só de 38,5% para 35,9%

Porém, como sempre, vou insistir, o mais importante é identificar as causas de tais variações.