Todos os meses as principais lideranças das empresas se reúnem (ou pelo menos deveriam) para analisar os indicadores de desempenho do mês anterior. Este momento pode ser o mais valioso da empresa ou um grande desperdício de tempo. Tudo depende de como os encontros são conduzidos.
Há as reuniões do tipo Montanha Russa, onde todos observam os números que caíram, os que subiram, e só. Parece que todos estão observado um carrinho percorrer uma montanha russa.
Existem as reuniões do tipo Vestibular, são aquelas onde as áreas que tiveram bons resultados são elogiadas e as demais são repreendidas, como se estes últimos não tivessem conseguido “passar” no vestibular. Não é a toa que as pessoas costumam fazer de tudo para fugir desses encontros.
O que fazer para transformar tal cenário? Primeiro mudar o nome, de avaliação de resultados para reunião de aprendizado com os resultados. O principal objetivo desses encontros mensais deve ser aperfeiçoar os conhecimentos de como cada ação que vem sendo realizada afeta o lucro e o caixa da empresa.
Em outras palavras, é preciso que a equipe de gestão da empresa chegue a um consenso sobre o que faz e o que não faz resultados. E, a partir daí chegar a outro consenso, sobre o que deverá ser realizado nos próximos períodos para continuar aprimorando os resultados econômicos e financeiros
Aí sim esse tempo se transforma no mais valioso de todos, porque a empresa consegue implantar o ciclo virtuoso do aprendizado a partir da compreensão dos resultados gerados, como pode ser observado na figura abaixo.
Portanto, essas reuniões não podem terminar sem definições do que será realizado, quem serão os responsáveis, quando e quanto cada ação trará de melhoria no lucro e no caixa da empresa. É para isto que serve esse precioso tempo.
Porém, há uma questão fundamental que tem que ser ressaltada: a solução nunca está fora do negócio. Essas reuniões só têm sentido se a equipe conseguir identificar o que pode ser feito “dentro” da empresa, já que só é possível alterar o que a própria empresa realiza.
Ninguém tem o poder de controlar o que é executado por “outros”. Recentemente ouvi uma explicação sensacional sobre isto: “…ao apontar o dedo para alguém, há no mínimo três dedos apontados para você mesmo…” Só nós podemos gerar nossos resultados. Ninguém pode fazer isto por sua empresa.
Índices e Diagnóstico de Julho de 2014
LUCRATIVIDADE |
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| TOTAL | INDÚSTRIA | VAREJO | SERVIÇO*** | |
| Margem de Contribuição | 31,1% | 38,3% | 27,5% | 23,2% |
| Lucratividade Operacional | 3,4% | 8,1% | 5,5% | -9,9% |
| Lucratividade Líquida | 2,0% | 5,6% | 4,4% | -9,8% |
| PE* Operacional | 89,0% | 78,8% | 80,1% | 142,6% |
| PE* Líquido | 93,6% | 85,4% | 84,0% | 142,2% |
| LÍQUIDEZ | ||||
| NCG**/Recompensa (Faturamento) | 1,45 | 1,24 | 2,08 | |
| Variação da NCG/Lucro Operacional | -1,07 | -0,21 | -3,01 | |
| Formação de Caixa Operacional/Lucro Operacional | 2,07 | 1,21 | 4,21 | |
| Formação de Caixa Total/Lucro Operacional | 1,65 | 0,67 | 3,94 | |
| Ciclo Econômico e Financeiro (em dias) | 250 | 406 | 95 | |
| Prazo de Recebimento de Clientes (em dias) | 77 | 116 | 38 | |
| Prazo de Estoques (em dias) | 229 | 342 | 116 | |
| Prazo de Pagamento de Fornecedores (em dias) | 55 | 51 | 59 | |
| Inadimplência/Total de Contas a Receber | 17,9% | 27,5% | 8,2% | |
*PE – Ponto de Equilíbrio ** NCG – Necessidade de Capital de Giro ***Regime de Caixa
O mês de julho foi muito bom para a Indústria, médio para o Varejo e ruim para os Serviços. O segmento das empresas industriais, depois de dois meses consecutivos de prejuízo, conseguiu obter a melhor lucratividade operacional do ano: 8,1%.
A maior margem de contribuição do ano, 38,3%, com certeza contribuiu para esse desempenho. Porém, não foi o fator preponderante, já que em abril a margem foi de 36,8%, mas o lucro foi menos da metade: 3,1%.
Diante disto, pode-se dizer que deve ter ocorrido também uma combinação de aumento de faturamento e redução de despesas. Então, as perguntas são: vendas cresceram consistentemente ou foi uma “bolha” fruto de um represamento dos meses anteriores?
As margens aumentaram por que a equipe conscientemente reduziu descontos e/ou vendeu produtos de maior valor agregado? As despesas reduziram porque foram eliminados desperdícios e/ou processos foram revisados e passaram a consumir menos?
O Varejo por sua vez, que teve um primeiro trimestre bem difícil, com lucratividades bem próximas do ponto de equilíbrio, mas vinha apresentando um crescimento desde março, no mês de julho, apesar de ter ficado positivo (5,5%), caiu para um resultado bem menor em relação ao mês anterior (13,8%).
Esta queda não pode ser atribuída à margem de contribuição, a qual foi até maior em julho, 27,5% contra 27,0% em junho.
Portanto a explicação é oposta à da Indústria, ou seja, queda de vendas e/ou aumento de despesas. E as perguntas para ajudar no diagnóstico são parecidas: o faturamento diminuiu por que uma quantidade menor de clientes visitou as lojas e/ou por que reduziu o índice de conversão?
Despesas cresceram por que está sendo realizado um incremento na estrutura para colher frutos no futuro e/ou houve um descuido e os desperdícios cresceram?
Já as empresas predominantemente prestadores serviços obtiveram o pior desempenho nesse período: -9,9%. Os índices mostram que as margens tem uma boa parcela de contribuição, já que nos meses de resultados positivos, essas eram aproximadamente o dobro.
Mais descontos estão sendo dados e/ou estão sendo comercializados serviços de valor agregado e/ou estão sendo consumidos mais insumos para entregar os serviços?
Eu quero ressaltar que responder a todas essas perguntas é começo do trabalho. É preciso chegar na real causa que provocou tais resultados.
