Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Quando uma pessoa descobre que tem intolerância à lactose, por exemplo, ela pode parar de ingerir alimentos com esse ingrediente e melhorar a sua qualidade de vida. Quando entende que uma determinada atividade contribui na sua capacidade de raciocínio, pode incorporá-la no seu dia-a-dia, e aprimorar sua qualidade de vida. E assim por diante. Em outras palavras, quanto mais as pessoas conhecem a si mesmas, melhores podem ser os “resultados” da sua vida, ou seja, ter um corpo, uma mente e uma alma mais saudável. O que isto tem a ver com o mundo empresarial? Tudo! Simplesmente, é a mesma coisa. Em uma empresa, quanto mais as pessoas conhecem as reações que suas ações causam no relacionamento com clientes (Mente), no orgulho da equipe em fazer parte da empresa (Alma), no lucro e no caixa (Corpo); melhores podem ser os resultados.
E é esta exatamente uma das principais funções dos indicadores, suas análises e interpretações: a possibilidade de aumentar o conhecimento das pessoas em uma empresa de como suas próprias ações geram ou não resultados.
Pois, é dessa mesma forma que uma pessoa faz para descobrir como a ação de ingerir lactose (resgatando o exemplo do inicio do texto) afeta sua qualidade de vida, realizando exames para apurar números. Indicador só é útil se incrementar o “Autoconhecimento Empresarial”. E, como disse um cliente/amigo: ”...desempenho é diferente de empenho...”. Não adianta fazer um monte de coisas, se todo esse esforço não estiver gerando resultados, lógico que de Corpo, Mente e Alma. E, só os números é que podem ajudar a entender se o que está sendo realizado está ou não contribuindo com a prosperidade do negócio.
No entanto, como eu tenho insistido em vários boletins, número é só uma ferramenta. Indicador não explica, só indica. O grande desafio dos responsáveis pela Gestão de Resultados em uma empresa, é desenvolver nas pessoas a Visão de Resultados, que é essa capacidade de correlacionar suas realizações com as consequências nos resultados em clientes, na equipe e nas finanças do negócio.
Na reunião de resultados, se os números demonstrarem uma alteração no faturamento, positiva por exemplo, a liderança precisa ser capaz de identificar se a causa disto foi só porque o mercado melhorou e os clientes não conseguiram comprar em outro local; ou se a equipe aprimorou o relacionamento e entendimento dos clientes, e estes por perceberem isto estão se tornando fiéis e aceitando recompensar de forma justa toda diferença que a empresa faz na vida deles, ou seja, pagam o preço cobrado e não pedem descontos. Os relatórios também podem apresentar um aumento no percentual da margem de contribuição em relação ao faturamento. Primeiro, é preciso avaliar se foi gerado por variação em impostos ou comissões. Porque estas são variáveis com poucas possibilidades de atuação, já que não se muda regime tributário e politica de comissionamento todo dia. O outro gasto variável comum a todas as empresas são os custos com matérias-primas (indústria), mercadorias (varejo) e insumos (serviços). É essencial identificar se alterou em função de redução nos preços de compra e/ou troca de fornecedor e/ou mudança no portfólio de produtos/serviços comercializados/prestados e/ou melhoria no processo produtivo e/ou de entrega. Enfim, o diagnóstico é uma das principais funções da liderança.
Marcelo Simões Souza
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