Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Há um tempo atrás recebi um telefonema de um cliente/amigo, me contando que iria mudar o horário de atendimento do seu negócio e transformá-lo em 24 horas. Eu fiquei surpreso, pois isto tem mais de dez anos; tratava-se de uma farmácia que ficava em uma cidade no interior de Santa Catarina que na ocasião tinha mais ou menos 60 mil habitantes, e cujos hábitos noturnos resumiam-se a estar em casa com a família. Eu, um financista acostumado com cálculos e preocupado se aquela era realmente uma boa idéia, comecei a fazer algumas perguntas com relação às estimativas de vendas e gastos. Fiz algumas simulações e os números mostraram o que eu suspeitava, o aumento das receitas não seriam suficientes para cobrir o incremento dos custos daquela iniciativa. Portanto, isto consumiria parte da lucratividade. Ele me agradeceu e disse que eu o tinha ajudado a tomar conhecimento dos riscos. Algum tempo depois a farmácia passou operar 24 horas por dia.
Despois de um tempo, quis saber como estava o desempenho do negócio, e principalmente quais vinham sendo os impactos daquela decisão. As respostas que obtive me causaram outro espanto. Ele me contou que, na verdade não havia criado um mecanismo para analisar especificamente os horários ”não convencionais” mas que, no geral, os resultados da empresa haviam crescido significativamente. Ele me explicou que, tinha certeza que se apurasse as receitas e despesas desses “novos períodos”, certamente chegaria à conclusão que eram deficitários. No entanto, as vendas nos “horários comerciais” haviam crescido porque o fato da farmácia estar aberta 24 horas acabou gerando uma imagem positiva de que aquele era um local que sempre estaria à disposição, mesmo que boa parte dos clientes nunca a frequentassem nos tais períodos diferenciados.
Enfim, se este empresário tivesse avaliado esta opção com os olhos dos custos, ele teria desistido. Mas, como felizmente analisou a partir da perspectiva dos resultados, foi em frente e, até a última vez que tive alguma informação, o negócio estava prosperando.
Este foi um dos grandes aprendizados que obtive na minha trajetória profissional: o modo como cada um encara cada real gasto na empresa determina a sua prosperidade.
Nas empresas onde predomina a Cultura de Custos, a tendência é que a preocupação sempre se concentre nos efeitos dos gastos no fluxo de caixa. A consequência, a maior parte das ações são vetadas, e o negócio fica à mercê dos “ventos do mercado”.
Enquanto que, naquelas que possuem uma Cultura de Resultados, as atenções estão sempre voltadas para quanto determinada inciativa poderá agregar de resultados a curto, médio e longo prazo para o negócio. Essas empresas, com essa postura, conseguem determinar o caminho que irão percorrer em direção à prosperidade.
Afinal de contas uma empresa só existe porque gasta. A diferença é sútil: a minha recomendação é que ao invés de ficar buscando alternativas de “reduzir despesas”, as empresas voltem à sua atenção ao que precisa ser feito para gerar resultados, ou seja, como gastar para agradar o cliente e este reconhecer e recompensar comprando e pagando um valor justo.
Marcelo Simões Souza
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