Este Incrementando foi criado como um meio para vivermos nosso propósito:
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Lucro é calculado através da equação receita menos despesas. E, os objetivos de analisar esse indicador são: possibilitar a avaliação de como a empresa está se relacionando com o mercado e permitir a análise da gestão de recursos e talentos está sendo eficaz para agregar valor para clientes, ou seja, se as despesas estão gerando o máximo de receitas que podem.
Diante disto, o que fazer para incrementar o lucro? O primeiro passo é verificar se todos na empresa entendem os desejos, as necessidades e os anseios dos clientes. Isto implica em conhecer profundamente (e não superficialmente) cada cliente, estar sempre atento aos problemas que ele realmente está querendo resolver. Parece óbvio, certo? Mas, não é o que tenho presenciado no dia-a-dia. Eu penso que a cada dez reuniões de resultados que participo onde houve aumento de lucro decorrente do crescimento de faturamento, em metade delas é consenso que um dos principais fatores foi a maior proximidade com o cliente. Esta aproximação ajuda a descobrir o que o cliente mais valoriza, agregar à prestação de serviço e consequentemente aumentar preços e margens. Permite também saber se o cliente possui outras necessidades que podem ser resolvidas por outro produto e/ou serviço que faz parte do portfólio da empresa. E, aqui gostaria de deixar uma pergunta, o cliente sabe e conhece tudo que sua empresa fornece? Todos os problemas que pode solucionar?
Ainda na linha da receita, outra dica para aprimorar a lucratividade, é focar a venda em produtos e/ou serviços que tenham as melhores margens de contribuição. Lógico que para isto, todos os envolvidos no processo precisam conhecer tais indicadores.
O outro elemento que pode ser trabalhado para aumentar o lucro é a despesa. Porém, eu prefiro o enfoque em gastar adequadamente ao de reduzir despesas. Porque na primeira abordagem, a preocupação recai em avaliar o quanto cada R$ 1,00 está agregando em aspectos que o cliente valoriza e aceita pagar mais por eles, ao invés de ficar “caçando” o que pode ser reduzido. Outra dica que costuma contribuir, é designar responsáveis para cada conta de despesa, aliado ao desafio de utilizar a criatividade para melhorar processos, aperfeiçoar as soluções e gastar menos.
A formação de caixa por sua vez, além de ser consequência do lucro, também depende de como são administrados prazos de recebimentos de clientes, pagamentos a fornecedores e o tempo em que os itens ficam “parados” entre os dias da compra e da venda. Além disto, a política de investimentos e distribuições de resultados afetam diretamente a liquidez da empresa. Com relação a esta última questão, a dica é ajustar volume de investimentos e distribuições à capacidade da empresa. Estes, não podem ser maiores do que a diferença entre lucro e variação da necessidade de capital de giro. Para reduzir estoques, a dica é reunir equipes das áreas comercial, produção e logística para definirem ações promocionais e desafios para venderem o que está a mais tempo “encalhado. Reunir a equipe de desenvolvimento, com o objetivo de criarem produtos com as matérias-primas existentes. Para receber mais rápido, a dica é cuidar da inadimplência. A sugestão é fazer uma Operação Curiosidade (investigação) para encontrar os porquês dos atrasos.
Marcelo Simões Souza
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