Quem manda no seu resultado?
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HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA
Nessa época há um assunto que vira pauta em muitas conversas entre os empresários: as eleições presidenciais. Quem vai ganhar, o que muda, o que trava, o que melhora. Há quem esteja adiando investimento, quem esteja segurando contratação, quem tenha simplesmente colocado o planejamento de 2027 numa gaveta esperando outubro passar.
É uma preocupação legítima. Governo influencia câmbio, juros, carga tributária, crédito, regras setoriais. Ninguém em sã consciência diria que o ambiente político é irrelevante para quem empreende no Brasil.
Mas entendo que vale a pena fazer uma reflexão antes de entregar o destino da empresa ao resultado de uma urna.
O que a história mostra
Nas últimas quatro décadas o Brasil passou por planos econômicos, congelamento de preços, troca de moeda, hiperinflação, abertura comercial, privatizações, dois impeachments, crise de 2008, recessão de 2015 e 2016, uma pandemia e uma reforma tributária. Governos de todos os matizes ideológicos, com todo tipo de política econômica.
E em cada um desses períodos aconteceu exatamente a mesma coisa: dentro do mesmo setor, sob as mesmas regras, no mesmo mercado, algumas empresas quebraram e outras cresceram.
Dois restaurantes na mesma avenida. Duas indústrias com o mesmo produto e o mesmo custo de matéria-prima. Duas distribuidoras atendendo os mesmos clientes. Câmbio igual, juros iguais, imposto igual. Resultados completamente diferentes.
Se o governo fosse a variável determinante, isso não aconteceria. Todo mundo do mesmo setor teria o mesmo desempenho. Não é o que a realidade mostra.
O ambiente externo define o tamanho da onda. Quem decide se você surfa ou toma um caldo é a preparação do time que está na água.
As variáveis que estão na sua mão
Repare no tipo de decisão que nenhum resultado eleitoral toma por você:
Quanto custa o que você vende. Não o custo que você imagina, o custo real, com as estruturas de produtos corretas, com perdas, com retrabalho, com o tempo ocioso da equipe. É assustador quantas empresas ainda descobrem margem negativa em produtos que vendem há anos.
Quem são seus clientes que dão resultados. Toda carteira tem clientes que sustentam a operação e clientes que consomem margem em prazo, desconto e atendimento. Quem não separa os dois acha que está crescendo quando está apenas girando mais dinheiro com menos sobra.
Quanto tempo seu caixa aguenta. Prazo médio de recebimento, prazo de estoque, prazo de pagamento. Empresa lucrativa quebra por descompasso de caixa, com uma frequência maior do que se imagina.
Quem está na sua equipe e o que essas pessoas sabem. Estrutura enxuta e bem treinada atravessa crise. Estrutura inchada e desalinhada não atravessa nem período bom.
Qual é a sua estratégia de fato. Não estou me referindo àquela frase que está no quadro da sala de reunião. E sim, quais as respostas para: que mercado você escolheu atuar? Com quais diferenciais? E, o que você conscientemente decidiu não fazer?
Nenhum desses pontos depende de quem se senta no Planalto. Todos eles dependem de quanto tempo e disciplina o empresário dedica a olhar os próprios números.
Esperar custa caro
O problema de colocar as decisões em compasso de espera é que o tempo perdido não volta. Enquanto uma empresa aguarda a definição do cenário para agir, a empresa ao lado ajusta preço, revisa mix, treina equipe, negocia com fornecedor, digitaliza processo. Quando o cenário finalmente se define, um começou do zero e o outro já está seis meses à frente.
Existe ainda um detalhe desconfortável. Quando a empresa vai mal e a explicação disponível é o governo, para o empresário a conversa fica mais confortável. O problema é externo, a solução também. Assim, a gestão para de ser questionada, e junto com ela param as decisões que realmente moveriam o ponteiro.
Isso não significa ignorar o ambiente. Significa separar o que você monitora do que você controla. Cenário macroeconômico se acompanha. Margem, caixa, produtividade e carteira se gerenciam.
O termômetro da sua empresa
Se você quiser um teste rápido, responda, sem consultar ninguém, com os números do mês passado:
Qual foi sua margem de contribuição?
Quais são seus cinco produtos ou serviços mais rentáveis? E os cinco piores?
Qual seu ponto de equilíbrio mensal?
Quantos dias de caixa você tem hoje?
Qual a inadimplência da sua carteira?
Qual é a sua NCG (Necessidade de Capital de Giro)?
Quem responde essas seis perguntas com segurança tem controle sobre a maior parte do que define o próprio resultado, em qualquer cenário. Quem hesita em três ou mais está tomando decisões relevantes no escuro, e nesse caso é natural que a instabilidade externa pareça mais assustadora do que de fato é. A sensação de vulnerabilidade costuma vir menos do cenário e mais da falta de informação sobre o próprio negócio.
Indicador não é burocracia. É o instrumento que transforma percepção em decisão. Empresa que mede sabe onde corrigir. Empresa que não mede reage tarde, quase sempre depois que o prejuízo já apareceu no extrato.
Para fechar
Nos mais de 32 anos que acompanho empresas atravessando todos os ciclos que este país produziu. As que prosperaram não foram as que acertaram a aposta política. Foram as que mantiveram estratégia clara, números na mão, clientes bem atendidos e equipe engajada, independentemente de quem estava no poder.
Outubro vai passar. Um governo vai assumir. E, na segunda-feira seguinte, sua margem continuará sendo a sua margem, seu cliente continuará sendo o seu cliente e sua equipe continuará sendo a sua equipe.
O que você faz com essas três coisas é a parte que sempre esteve, e sempre estará, sob seu controle.
Se hoje as respostas daquelas seis perguntas não estão à mão, esse é um bom ponto de partida. Estruturar os indicadores certos costuma ser mais rápido do que se imagina, e é o que separa quem decide com base em dados de quem decide com base em impressão.
Marcelo Simões Souza
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