Quem manda no seu resultado?
Atualizado: 18 de set.
# Olhe para o mix: como cada produto alimenta (ou drena) o seu lucro.
HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA
Nessa época, um assunto se destaca nas conversas entre empresários: as eleições presidenciais. Quem vai ganhar? O que muda? O que trava e o que melhora? Há quem adie investimentos, quem segure contratações e quem coloque o planejamento de 2027 em uma gaveta, esperando outubro passar.
Essa preocupação é legítima. O governo influencia câmbio, juros, carga tributária, crédito e regras setoriais. Ninguém em sã consciência diria que o ambiente político é irrelevante para quem empreende no Brasil.
Entretanto, vale a pena refletir antes de entregar o destino da empresa ao resultado de uma urna.
O que a história mostra
Nas últimas quatro décadas, o Brasil passou por planos econômicos, congelamento de preços, troca de moeda, hiperinflação, abertura comercial, privatizações, dois impeachments, a crise de 2008, recessão de 2015 e 2016, uma pandemia e uma reforma tributária. Governos de todos os matizes ideológicos implementaram diferentes políticas econômicas.
Em cada um desses períodos, o mesmo padrão se repetiu: dentro do mesmo setor, sob as mesmas regras e no mesmo mercado, algumas empresas quebraram enquanto outras cresceram.
Imagine dois restaurantes na mesma avenida. Ou duas indústrias com o mesmo produto e o mesmo custo de matéria-prima. Ou ainda duas distribuidoras atendendo os mesmos clientes. Câmbio igual, juros iguais, impostos iguais. Os resultados, no entanto, foram completamente diferentes.
Se o governo fosse a variável determinante, isso não aconteceria. Todas as empresas do mesmo setor teriam o mesmo desempenho. A realidade, no entanto, mostra que não é assim.
O ambiente externo define o tamanho da onda. Quem decide se você surfa ou toma um caldo é a preparação do time que está na água.
As variáveis que estão na sua mão
Repare nas decisões que nenhum resultado eleitoral pode tomar por você:
Quanto custa o que você vende
Não se trata do custo que você imagina, mas do custo real. Isso inclui as estruturas de produtos corretas, perdas, retrabalho e o tempo ocioso da equipe. É assustador quantas empresas ainda descobrem margem negativa em produtos que vendem há anos.
Quem são seus clientes que dão resultados
Toda carteira tem clientes que sustentam a operação e aqueles que consomem margem em prazo, desconto e atendimento. Quem não separa os dois acha que está crescendo quando, na verdade, está apenas girando mais dinheiro com menos sobra.
Quanto tempo seu caixa aguenta
Considere o prazo médio de recebimento, prazo de estoque e prazo de pagamento. Uma empresa lucrativa pode quebrar por descompasso de caixa, com uma frequência maior do que se imagina.
Quem está na sua equipe e o que essas pessoas sabem
Uma estrutura enxuta e bem treinada atravessa crises. Por outro lado, uma estrutura inchada e desalinhada não sobrevive nem em períodos bons.
Qual é a sua estratégia de fato
Não estou me referindo àquela frase que está no quadro da sala de reunião. Pergunte-se: que mercado você escolheu atuar? Quais são seus diferenciais? E o que você conscientemente decidiu não fazer?
Nenhum desses pontos depende de quem se senta no Planalto. Todos eles dependem de quanto tempo e disciplina o empresário dedica a olhar os próprios números.
Esperar custa caro
O problema de colocar as decisões em compasso de espera é que o tempo perdido não volta. Enquanto uma empresa aguarda a definição do cenário para agir, a empresa ao lado ajusta preços, revisa o mix, treina a equipe, negocia com fornecedores e digitaliza processos. Quando o cenário finalmente se define, uma começou do zero e a outra já está seis meses à frente.
Além disso, existe um detalhe desconfortável. Quando a empresa vai mal e a explicação disponível é o governo, a conversa para o empresário se torna mais confortável. O problema é externo, assim como a solução. Isso faz com que a gestão pare de ser questionada, e junto com ela, as decisões que realmente moveriam o ponteiro.
Isso não significa ignorar o ambiente. Significa separar o que você monitora do que você controla. O cenário macroeconômico deve ser acompanhado, enquanto margem, caixa, produtividade e carteira precisam ser gerenciados.
O termômetro da sua empresa
Se você quiser um teste rápido, responda, sem consultar ninguém, com os números do mês passado:
Qual foi sua margem de contribuição?
Quais são seus cinco produtos ou serviços mais rentáveis? E os cinco piores?
Qual seu ponto de equilíbrio mensal?
Quantos dias de caixa você tem hoje?
Qual a inadimplência da sua carteira?
Qual é a sua NCG (Necessidade de Capital de Giro)?
Quem responde a essas seis perguntas com segurança tem controle sobre a maior parte do que define o próprio resultado, independentemente do cenário. Quem hesita em três ou mais está tomando decisões relevantes no escuro. Nesse caso, é natural que a instabilidade externa pareça mais assustadora do que realmente é. A sensação de vulnerabilidade geralmente vem menos do cenário e mais da falta de informação sobre o próprio negócio.
Indicador não é burocracia. É o instrumento que transforma percepção em decisão. Uma empresa que mede sabe onde corrigir. Aquela que não mede reage tarde, quase sempre depois que o prejuízo já apareceu no extrato.
Para fechar
Nos mais de 32 anos que acompanho empresas atravessando todos os ciclos que este país produziu, as que prosperaram não foram aquelas que acertaram a aposta política. Foram as que mantiveram uma estratégia clara, números na mão, clientes bem atendidos e equipe engajada, independentemente de quem estava no poder.
Outubro vai passar. Um governo vai assumir. E, na segunda-feira seguinte, sua margem continuará sendo a sua margem, seu cliente continuará sendo o seu cliente e sua equipe continuará sendo a sua equipe.
O que você faz com essas três coisas é a parte que sempre esteve, e sempre estará, sob seu controle.
Se hoje as respostas daquelas seis perguntas não estão à mão, esse é um bom ponto de partida. Estruturar os indicadores certos costuma ser mais rápido do que se imagina. Isso é o que separa quem decide com base em dados de quem decide com base em impressões.
Marcelo Simões Souza
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