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HUMANIZAR OS NÚMEROS PARA PROSPERAR EM UMA NOVA ECONOMIA.
Encerrei o boletim anterior comentando que os preços definidos de “baixo para cima” (a partir do lucro) podem ficar acima do que o mercado está disposto a pagar. Caso isto aconteça, existem duas alternativas: trabalhar os volumes de vendas de cada linha de produto e/ou a percepção de valor do cliente. Esta última alternativa é possível a partir do momento que as empresas entendem que a decisão de quanto pagar por um produto ou serviço é do mercado, mas que é sua (das empresas) a responsabilidade em desenvolver as percepções dos clientes. As empresas têm como fundamental atribuição entender o cliente para satisfazer suas necessidades, anseios e desejos. Mas também é sua incumbência mostrar para o mercado o quanto está agregando valor para ele e contribuindo para resolver seus problemas. As empresas que realizam com eficácia esta “lição de casa”, têm facilidade em alterar os preços até chegar aos valores justos, os quais geram os lucros necessários.
Os volumes de produtos e serviços a serem entregues devem ser definidos a partir de um planejamento comercial segmentado pela menor unidade possível de ser gerenciada.
Equipe e liderança comercial devem elaborar seus desafios de vendas para cada linha de produto em cada cliente – ou grupo de clientes. Devem conhecer profundamente cada um deles, até chegar ao ponto de compartilhar e contribuir nos seus planejamentos.
De posse desse conhecimento, é perfeitamente possível identificar as intenções de compras dos clientes. Estão prontas então as metas de volumes de vendas. O objetivo em planejar na menor unidade gerenciável é estimular o pensamento e as ações focadas e específicas para cada uma dessas unidades. Retornando à questão dos preços, é possível reduzir os preços que estiverem totalmente desalinhados, desde que ocorra uma compensação nas quantidades de tal forma que a margem objetiva permaneça a mesma. Resgatando o exemplo do boletim anterior, chegou-se a conclusão que o preço de venda da linha de produto B estava acima do aceitável pelo mercado, precisava reduzi-lo de R$ 62,50 para R$ 60,00, porém não é possível alterar seus volumes de venda. Mas, há possibilidades de aumentar as quantidades da linha A: das atuais 430 para 460, para conseguir R$ 1.375 mil de margem objetiva.
Marcelo Simões Souza
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